各位来宾下午好，非常高兴跟大家再次见面，我再说说生鲜传奇，这次的会议主要是讲客流创新的问题，所以我把这个题目定为生鲜超市的客流之源。
刚刚我们万总（中百集团总经理万明治）其实题目讲得非常大，我听得很激动，我一直和万总说，我怀疑他在布很大的局，今天他给大家展示了，尤其我刚刚看到还有剧透，似乎还有两个业态没有曝光。但是我们做了几年以后，我们最早的想法和他很接近，但是他是很大的企业，有很大的空间，我们毕竟是小企业。做着做着我们发现，实际作为我们这样的企业，如果未来获得机会，做小，做专，可能有更多的契机，我今天展开的论述仅仅是生鲜店这样的小型业态，它的客流是如何思考的。
如何离消费者更近？
做了这么多生鲜店以后，我们原来也有一个认识，离消费者越近，本身就是商业模式。但是如何离消费者更近，包括大家今天一直讲，我们的客源哪去，我们如何截流，如何引流？那实际我们能不能堵在源头？其实源头就在社区里，在每个小区里面，不管电商也好，超市也好，百货也好，离社区越近，其实就堵住了源头。
我们原来也充分研究美国欧洲的社区，后来我发现，中国实际少没有所谓的社区超市，我们考虑了半天，我们研究了半天，我们希望能学于欧美，从事于日本，后来发现中国有完全不同的国家特点和社会特点。就是全世界起码没有任何一个国家像中国这样，是封闭小区为特色的居民聚居。我们到美国去，的确有社区中心。但是客观讲，无非是不带定子的购物中心，因为他们的居民是类似别墅这样的，非常分散的，他们的居民密度比较低，更适合的，实际上是在一个很大区域有一个核心中心，把这个超市百货，餐饮聚在一起，就会非常明显的发现原来他们有这么一个社区中心。
日本没有社区，只有街道，这也是seven等便利店核心发展的原因，我一直觉得，大城市有这个契机，但是便利店能够茁壮成长的地方，无一例外都是街道非常发达的地方，或者人口密度非常大，类似与岛国经济相关联的地方。而中国不是，尤其近二三十年，中国的房地产蓬勃发展，中国的社区实际上都是以小区为特点，不管你多么分散，最终集中到一个门口或者是两个门口。
我们选址过程中很有意思，反而是闹市区，这样的店小区未必很好，小区的店而生意很好，后来我们想也是这样，路道上虽然是有来来往往的人，大家匆匆忙忙是办事儿的，接孩子的，我有在小区旁边散散步是最好社区，所以我们认为小区是客流源，在中国，客观的讲，没有社区只有小区。
讲到小区很有意思，我们一直研究商业定位，研究周边的消费者，深入结构或者阶级结构。但是事实上，我们发现，小区是最好的老师，一个小区，房价是多少，基本住进去的人，收入是差不多的，当我们界定某一个地方可不可以开店，我们只要去看这个小区多少户。对我们来讲，一个小区如果超过两千户就可以开店了，第二是看这个房价是不是超过一万块钱，超过一万块钱的房价必然选择，如果这个房价只有四千，五千，六千暂时不会开了，如果这个小区只有三五百户那也不开了。
生鲜店如何迎合消费者？
我们发现全世界范围内都没有这么好的选址模型。但实际上，那是舶来品，如果把事情简单再简单，原来我们可以发现，有更简单的界定方法，就是小区，每个小区就是阶级的存储的历史，而且也是最清晰的定位，所以我们的选址，我们的开店，我们的商品结构，客观的讲，都是围绕着小区展开的。在中国，大家如果对社区超市这件事情进行重新定义，中国不应该有社区超市，而是应该有小区超市。
如果到全世界看，不管今天讲阿迪也好，好市多也好，你发现全世界的超市，你只要拿到照片，你就知道是哪个国家的，唯独中国的超市你不知道是哪个国家的。包括今天我认为超市有非常多的本质的错误，比如现在开精品超市，大量的放冷柜，你看这些超市，会放着什么呢，放着火腿肠，普通饮料，这些柜子完全没有用，那为什么没有用呢？
实际上为什么国外的超市大量用冷柜，因为我们的食品结构完全不同。即使到欧洲、日本，到冬天的时候，到酒店是冰水，没有是上热茶的，整个欧美和日本人的饮食习惯和结构都是吃冷食的，但是中国人是吃热食的，如何把食品加热，如何把食品做冷，本身是殊途同归的事情，但是对于不同的族群，不同的民族，是完全不同的两件事情，对商品结构，只有本质变化，所以我们要开适合中国人的超市。生鲜传奇从起步开始一直到今天，我们不断在调整强化所追求的方向。我们认为选址是贴近社区的主入口，可能是很偏的地方，但主要是主入口，就一定是好地方，而且我们统计，这个一公里，两公里商圈，都不是这么统计的，而是这个小区的出口离你的店有多远，客观的讲，只要你社区的入口越近，这个位置就越好。
我们设定店的面积在八百平方以下。有的朋友说为什么不做大一点，两千平方，三千平方。我们认识到，其实每个社区当你只做两千、三千这样居民社区的时候，你能提供的训练其实并不多，并不是所有业态都可以放进去。
比如两千人的小区，可以做一个菜摊子，但是你绝对养活不了一家干洗店，所以并不是面积越大越好，所以我们给自己一个上限，八百平方，八百平方的上限，和三百平方下限挑选物业，商品就是我们认为要做高品质的生鲜和食品的基本款商品，其实这句话，如果我们很多同行其实也做生鲜传奇，我们知道前来国内模仿这样的店，我们知道已经超过三百家了，但是很多模仿模仿着，很多事情都没有做。
有钱人，没钱人都吃菜，你再有钱的人也不能天天吃牛排，所以我们发现真正要做的是做大客群，尽可能满足这个小区，所有家庭核心品类的要求。那还有更重要的就是一定要做价格杀手，还有一个观念，当一个小区3000户，你做2000户是一个概念，做2500户又是一个概念，所以只有价格极低，你真正作为价格杀手，你才能跟这个小区有非常强度的控制，全世界几乎没有任何新型的业态不是靠价格杀手，所以价格低也很重要。
再一个是利润，毛利润不高。这样一个小店成本其实也不低，那如何去赚钱呢，我们认为效率非常重要，那同样的，综合成本更低，那我们有一些数据，我们原来开的店，光店面投资是一百万，那今天可以控制到40万左右，原来这样一个店，我们要用到接近40个员工，现在我们只有12-15名员工，通过一年多的时间不断调整，一直围绕一件事情，就是效率和专业，不管电商也好，未来真正能够胜出的就是效率和专业，再发展，这样的店一定是要高度标准化，而且最难的是生鲜标准化，那我们慢慢八家店开，为什么越来越快，我们足够完成了标准化体系的建设。
