深耕市场 淡化品牌
张玥表示，目前国内体育零售市场主要分为品牌市场和大众市场，耐克、阿迪达斯等大牌属于前者，而迪卡侬则是后者。“随着顾客愈发理性且其需求愈发多元化，品牌市场会越来越小，原本份额较小的大众市场将占到半壁江山，迪卡侬在这一领域积累了足够的优势。”
“十年前，我们买体育用品的时候，会看重牌子，穿耐克产品会觉得很有面子，十年后的今天，消费者对品牌的关注度明显下降。因为现在消费者眼界提升了，体验多了，购物的时候越来越理性。他不会再被某一个牌子所影响，他还是会看重商品本身的物美价廉。”张玥直言。
“举例说，世界上出货量最大的产品自行车，迪卡侬排在第二位，但是我说出牌子，很多人根本不知道，迪卡侬的牌子是B'TWIN。消费者可能知道捷安特，但大家认不认识B'TWIN 并不重要，重要的是很多顾客会购买。”
所以，在品牌体育和大众体育市场上，我们希望消费者更认同产品的本身，认同它的性价比，最终淡化品牌。
开启全渠道零售模式
迪卡侬是涉足电商比较早的公司，早在2009年，在迪卡侬中国只有30多家门店的时候，法国总部成立了电商部门，迪卡侬就把这个模式直接搬到了中国市场，没想到，收到了很好的效果。在自建电商平台的同时，2010年3月，迪卡侬天猫旗舰店正式开业。2012年，迪卡侬天猫店的销量同比增长为136%，2012年至2014年，连续三年销量增长均超过100%。
张玥提到的全渠道零售，实际上也就是目前流行的O2O模式，打通线上线下，实现融合。
作为半标准化配置的产品，很多消费者愿意选择线上购买。对于拥有实体店的迪卡侬而言，线下的一次成功体验，可以转化为线上的数次购买量。如果线上的购买体验愉悦的话，甚至可以为线下引流。消费者在线上感受到愉快的购物体验，也会愿意到线下门店购买，促进了线上消费者向线下门店的流动。迪卡侬还联合天猫开启线上线下的互动模式，天猫消费者可通过线上购物到线下自提。
目前看来，迪卡侬的线上体验还不错。数据显示，迪卡侬天猫旗舰店3个月内老顾客的重复购买率可达到35%。
迪卡侬在自建电商平台时，非常重视消费者意见的搜集和反馈。不论你是否购买商品，迪卡侬都会鼓励你针对商品填写优点、缺点，提供建议等等。
迪卡侬非常悉心地在引导消费者认识迪卡侬，引导他们如何在运动中拥有更好的体验，不是单纯地售卖商品，而是以专业化的知识在为运动爱好者提供服务。
（原创 梓汐 来源：中国连锁经营协会旗下《连锁》杂志）
