我们可以先看一个图形与表格：
从上表中不难看出，其实可以得出销售的公式，即：销售额=路过人数×进店率×成交率×零售价×折扣×连带率。那么，试问，有多少企业将以上数据进行了每日的统计，特别要说的是准确统计!又有多少企业对这些数据进行日、周、月乃至季度与年度的分析?
通过这个公式，我们的运营终端就可以从不同的维度来分析问题到底出在哪里?比如，路过人数总是偏少，是否选址就出现了问题?
那么，如何通过广告来告知消费者店铺位置就是首要问题;如果进店率低，那么是否装修不够有特色?又或对外宣传或者活动太少?这就需要进行店铺的翻修升级，又或者加大促销力度;如果成交率低，是否是导购员的销售技巧或者专业知识的匮乏呢?那么就需要培训部进行调研后进行有针对性的培训;如果零售价定价出现问题，就要仔细去调研下其他品牌的定价策略，看是否超出了市场的接纳能力;如果折扣出现了问题，可能会失去终端的竞争力，也可能失去利润，那么就要调整或控制利润等等。
但是，说一千道一万，这都是需要科学的数据统计并分析后，才能做出的判断。而你的企业，有对这些数据进行严谨的收集，以及分析吗?你的企业的运营总监、区域经理有对这些重视过吗?这些就需要企业的老板们扪心自问了!
数据分析是会员管理的最大保证：28原理是说到吐的话题，只是大家太多时候都把28原理挂在嘴上，却没有多少企业真正的、用心且持久的关注与回馈那20%的老顾客。我们看一个图表：
从上面的示意图不难发现，更多的企业通过不断的广告宣传都在强化进店率以及增加新会员。反而是可以花费更小，可以增加老会员黏性与忠诚度的投入少的可怜。
为什么会造成这样的情况?
第一，反映了很多公司的策划部仅仅懂得投放广告，而不知道如何进行盘活“休眠会员”，以及回馈“活跃会员”;第二，很多公司的客服部没有真正关注CRM系统与“晴雨表”功能，也不懂得如何通过“晴雨表”对会员数据进行分析，他们仅仅是做个系统录入，而非对会员进行深层次的分析，并将分析的结果呈报给运营部与策划部。回馈老会员的方法有千百种，只要对不同年龄段、文化背景的VIP进行分析后，就可以由策划部针对不同的人群展开相应的活动。而马超真正要强调的是，数据分析是CRM系统中最重要的一环，否则企业花大代价购入的CRM，不过是个功能强大的EXCEL表格而已，毫无意义。
大数据与数据化运营管理，并不是一个神秘的字眼，只要珠宝行业企业平时善于积累和运用自动化工具收集、挖掘、统计和分析这些数据，为我所用，都会有效地帮助自己提高市场竞争力和收益能力，盈得良好的效益。希望珠宝业的大数据不只是在喊喊叫叫，而是由每个企业真正落到实处，成就我们中国的强势珠宝品牌!
马超，十年珠宝行业高管经验，品牌舵手型高级顾问，《饰界》杂志行业顾问,擅长珠宝品牌长期规划、营销体系打造、终端标准管理等领域。先后担任SJONO世纪缘珠宝集团品牌总监，HICANO荟萃楼珠宝集团总经理，金海盟珠宝集团副总裁兼RAMHE仁和珠宝总经理。(来源：马超珠宝品牌规划专家 作者：马超)
