知名互联网投资人徐新日前在华兴资本的“一π即合·华兴π对”活动中，发表了题为“什么变了？”的主题演讲。她指出，当下的互联网时代，消费者、习惯、渠道、人口结构都在发生巨变，移动互联网的大浪已经过去。那么，新的浪在哪里？如何应对这些变化？如何打造护城河？来看看这位“互联网投资女王”的分享。
徐新：大家早上好！首先和大家交流一个感觉，好像投资进入了深水区。传统行业就像是登山，山就在那里，你坚持不懈持之以恒就有可能登到山顶；互联网有点像冲浪，一个浪打过来你赶上就赶上了，赶不上就不是你的。现在投资行业的感觉是移动互联网大浪已经过去了，新的浪在哪里？还没有来，而传统行业利润越来越少，山也快被淹没了。
今天跟大家沟通主题叫做“什么变了？”。
消费者变了
80后和90后成为消费的主力，网购次数越来越多，每年要用淘宝50次、京东十几次：因为有了手机，网购也可以是碎片时间的冲动消费；朋友圈天天刷，朋友买什么他也要买什么；推荐引擎越做越好，各种诱惑。80后和90后每天平均上网时间3到5个小时，网购占比已经50%以上了。
传统行业如果缺乏互联网战略就无法获取新用户，因为新用户都是每年毕业的大学生和职高生，他们都是互联网的重度用户。他们看了广告也不信，还是要到淘宝、京东、大众点评里看用户评价，所以没有评价就没有新用户。我们为什么会投大众点评？在一项餐饮调查中，我们问用户“当你站在购物中心面对十几家餐厅的时候，你怎么选择？”，用户的回答是“我拿出大众点评搜一搜”，我们觉得奇怪——“你都站在餐厅门口了，为什么还要看大众点评？”，他们说“我要看评价，哪个菜好吃”。所以评价很关键、粉丝很关键，如果没有这两项，传统行业就没有新用户了。
80后和90后更愿意分享，车子、房子、厨房……什么都可以分享。我们投了小猪短租、回家吃饭。虽然小猪短租比起Airbnb还处于早期一点，这和中国的情况有关系，凡是有房子的都年龄偏大，不是很相信别人，愿意相信别人的年轻人目前还没有第二套房子，但我觉得这只是时间问题，随着时间的推移大家一定会接受。我们很看好分享经济，当社会发展到一定程度，效率极大提升、边际成本极大降低的时候，分享经济就会发生。
现在的80后和90后普遍觉得自己是吃货，很爱吃但是不会做也不爱做。万科在调查后发现90后不做饭，他们决定缩小厨房面积，将空间集合做成社区食堂。而最近大家更是越来越宅，懒得出去吃饭，所以外卖非常非常火爆。我们投资了大众点评以及后来的美团点评，美团外卖成长很快，已经达到每天四百万单，这对传统行业的打击是什么？如果传统餐饮没有外卖，老店同比就会下降，本身餐饮行业的利润在交完税之后就是7-8%，如果老店同比下降10%就比较危险了。我们投资了一个餐饮连锁，本来日子过的比较辛苦，但是抓住了外卖市场，外卖占比做到了30-40%，好像又见到了曙光。大家都说外卖烧钱不赚钱，但用这个方法可以教育市场，用户感到方便、养成习惯，即使提价他也会留下来。
消费升级也是目前一个很明显的特点。大家以前吃零食就吃瓜子花生，10块钱一大包，现在改吃进口的坚果，70块钱一小包。比如我们投资的三只松鼠，完全是从淘宝发展起来的，2012年刚成立，今年营业额预计40亿，因为它抓住了消费升级和电子商务的浪口。
还有一个例子，曾经的饮用水行业成本最高的是瓶子而不是水，所以康师傅把瓶子做的特别薄，降低成本，又靠5万大军打开了三四线城市和城乡结合部的销售渠道，靠低廉的价格，康师傅的瓶装水卖的非常好。随着时间的推移，消费者开始对过薄的瓶子产生不满，一开瓶，水就洒在手上了。这时另外一家公司农夫山泉，凭借精准的品牌定位，直接瞄准中高端人群，提出“农夫山泉有点甜”，用广告强化“我们不生产水，我们是大自然的搬运工”等精心挑选的概念，顺利抓住消费升级并且坚持了下来。
习惯变了
我们每年做两万多个消费者访谈，发现从PC端到移动端的过程中，搜索已经变成了刷屏。用户以前的习惯是在电商上用关键词搜索商家，看评价、销售排名再下单，现在都改成刷屏，看到其他人的分享后直接购买。现在80后和90后为什么不愿意读书，因为大家对于读一本书要花费的时间已经没有耐心了，所以罗辑思维能够生存，罗胖帮大家读书，每天一分钟把精华提供给大家。用户的注意力越来越短，45分钟的电视连续剧中间经常需要快进，大家喜欢TED也是因为时间短，注意力能够集中。
便宜才是硬道理，每一次零售业态的颠覆靠的都是便宜。我们分析一下外卖和打车软件的补贴策略，他们的用户数主要靠补贴飞速发展。前些年的电商，比如淘宝和京东用了10年的时间发展到比较大的规模，滴滴和美团依靠补贴大大缩短了发展时间。补贴确实烧了很多钱，这么多钱都是用来教育市场，最后能跑出来的就两家。
另外消费者要的不是便宜而是贪便宜，他们希望自己能成为 Smart Shopper。
最后一点就是海选和精选，大家时间价值在提升，不希望花那么多时间用来挑选，而是跟随自己所信任的 KOL 推荐购物，尤其是非标的产品。我们也在思考，人会不会代替便宜变成流量入口？目前电商都在努力将个人变成品牌，变成 IP 流量。
渠道变了
社会零售增长平均数仍然有10.7%，但渠道不同品类不同，差别很大。百货商店及大卖场辉煌不再，百货商店的老店同比下降严重，以前的卖场都是生鲜拉眼球、干货做毛利，多余的空间租给麦当劳肯德基赚取房租收入。但现在人流急速下滑，麦当劳肯德基租金下降，利润较高的干货品类也都被互联网挤占，“生鲜+干货+房租”模式被打破，老店收入下降开始收缩成本，20年光辉不再。
购物中心曾经是个堡垒，但从2014年开始因为供给过剩，业务参差，好坏差距进一步加大，传统购物中心中只有餐饮区域还能拉来人流，结果导致购物中心餐饮占比已经从20%上升到35-40%，餐饮的收入也被分流，只能靠折扣外卖撑流量。目前有一种专卖店的模式仍有商机，即在三线城市密集开店、做个地头蛇。互联网电商目前总量3.88万亿，每年成长高于30%，并且已经开始逐个击破零售品类，从服装+3C到食品+个护+家居+母婴，再到今天的生鲜——生鲜是最后的堡垒。
为什么电商占比只有12%，线下门店已经痛得嗷嗷叫了？首先，12%是全品类的平均数，其中服装已经达到20-30%，3C也是20%多。根据研究，在新生产物取代旧事物的过程中，20%渗透率是拐点。之所以2014年开始大家都觉得传统零售行业下降明显，就是因为电商渗透率已经接近了20%的这个拐点。传统行业原本的毛利大都五十来个点，利润十多个点，如果20%的生意没有了，利润基本就没有了，第一反应是不敢开店了，第二是削减成本、服务质量下降，就进入了戴维斯双杀的恶性循环。
零售的实质就在于产品极大丰富、价格实惠以及体验良好，产品的极大丰富线下店是无法跟线上媲美的，价格实惠不是靠股东补贴，而是提高效率降低成本，京东在毛利10%的时候已经赚钱了，苏宁毛利16%的时候还是亏损。便宜才是零售演变的硬道理，每一次颠覆靠的都是价格杀手，从百货商店到大卖场、专卖店到互联网概莫如是。
中国电商为什么能够超过美国？主要原因在于线下连锁不够强大及人口密度更高。我们电商的第一个卖点是便宜，便宜是硬道理，是颠覆的核心要素。美国的亚马逊我们看便宜不了多少，中国从一开始网购就便宜20-30%，我们之所以能这样做，是因为美国的线下连锁店都已经有几十年历史了，他们本身的价格就非常具有竞争优势，而中国的线下连锁还远远达不到这样的规模，被颠覆很容易，而且我们送货的密度大，成本也比较便宜，所以体验很好。
事实上，中国互联网增速也已经放缓，显现出乏力。最近看了几家互联网上市公司今年一季度的业绩，总体感受是一个关键词“增速放缓”，而且速度下降得非常快，年增长从原来的60-70%立马降到了30-40%，还有可能降到20%多，因为移动互联网的红利吃完了，人口的红利也没有了。
如何应对变化？打造护城河！
面对消费人口基数变少、成长性不足的局面我们应该怎么办？我们在市场增量很大的情况下要舍命狂奔、拼的是成长速度；在市场增速放缓的时候，我们要打造护城河、拼的是竞争力。
