“香飘飘奶茶，一年卖出10亿杯，杯子连起来可绕地球3个圈”。“杯装奶茶的开创者”。“连续五年销量第一”。
这些曾流传于大街小巷的广告语，你是否还记得?十年时间，草根起家，也没有银行贷款，全靠自有资金滚动，香飘飘奶茶从原来仅在个别区域市场每月销售几十件，发展到2014年高达32亿元的销售额。它有什么营销秘诀?
行业竞争激烈，优乐美更是豪言“没听过香飘飘，两年内拿下香飘飘”，面对各大品牌的围追堵截，香飘飘又是如何在惨烈厮杀中闯出一条道路?
1、你与企业家的距离，只差一个“商机”!
生活中并不缺少美，而是缺少发现的眼睛!同样的，商机处处都有，可是善于发现并能够利用的人却并不多，而蒋建琪却是其中一个。
蒋建琪出生在湖州南浔，南浔是江南著名的鱼米之乡，浓郁的经商氛围从小就熏陶着他。大专毕业后的他并不喜欢分配到上海铁路局的工作，于是辞职回家，一心想着做生意。
2004年的一天，蒋建琪在街头看到一家奶茶店，人们排着长队购买珍珠奶茶。
敏锐的触觉让蒋建琪意识到其中的商机，他突发奇想：为什么不把街头的奶茶方便化、品牌化呢?想到就立即行动，蒋建琪请来杭州市科技农业研究所帮助研发配方，请设计公司设计包装，大约半年多以后，产品香飘飘奶茶试制成功。
香飘飘上市之前，只选择了温州、湖州、无锡、苏州四个城市试销，每个城市只选取中学、大学、标准超市，每个销售点公司都安排人员跟踪，继而再将结果画成图表。半年的测试结果令人满意——这是一个有潜力的产品。
2005年8月，香飘飘食品有限公司成立，蒋建琪决定：香飘飘要着手准备“打仗”了。
2、迎合消费者需求，生产更健康的奶茶
受市场欢迎的产品必然是消费者喜欢的产品，生产奶茶，自然也需要先了解消费者的需求。经过调查，香飘飘公司发现，喝奶茶的绝大多数是15-30岁之间的年轻人，其中又以女性为多。
从台湾引进的珍珠奶茶虽然广受欢迎，但它却不是一种健康饮品，其中的“珍珠”更是含有高热量高淀粉和许多有害物质。由于健康问题，奶茶的销量确实在一定程度上受到了影响。
根据以往奶茶特性分析和消费者心理研究，香飘飘决定定位于健康情趣奶茶，全部采用天然原料，用低热量高纤维的椰肉替代了高淀粉高热量的“珍珠”，成为富含多种营养物质的健康饮品，满足女性想喝奶茶又怕影响身材形象的潜在需求。
3、靓丽的产品包装，“颜值”真的很重要!
对于商场中的新产品，消费者的第一印象自然就在于包装上。虽然说“以貌取产品”不太好，可是第一眼都无感了，自然也就没有再了解的机会了不是?
因此，为了吸引 到女孩子们的注意，香飘飘在包装上也是费了不少心思。香飘飘品牌标志设计了可爱具有张力的天使翅膀，在品牌形象上大大吸引了消费者眼球。包装纸杯也突出国际感和品质感，提升了产品价值，陈列在卖场货架上能够营造强烈的视觉效果。
此外，香飘飘还开发了多种口味的奶茶，如原味绿茶、香芋味、巧克力味等，这样也增加了消费者的选择空间，进而促进香飘飘在消费者心中的品牌形象。
4、砸下3000万，砸出奶茶第一品牌!
一季火爆全国各地的《超级女声》，让“酸酸甜甜就是我”的蒙牛酸酸乳大卖特卖，香飘飘之名能够传播在大街小巷，自然也是得借助媒体的力量。
对于广告投入，香飘飘也确实是很“舍得”。2005年，尽管全国市场还没完全铺开，在各大超市也难以见到香飘飘的产品，但是资金实力尚不雄厚的香飘飘，还是决定在湖南卫视砸下3000万元，成为奶茶行业第一个做广告的。
当时选择了青春偶像型演员陈好扮演香飘飘仙子，陈好动感翅膀飘飘欲仙的形象已经深入消费者心中，受到许多女孩子的喜爱。“奶茶就要香飘飘”、“杯子连起来可绕地球一圈”等广告语趣味十足、朗朗上口，早已是深入人心。
插入：其实当时的形象代言人第一候选人是有“奶茶”昵称的刘若英，但由于当时刘若英正爆红，身价倍增，让公司难以负担。恰巧当时刘若英正在代言一个女士卫生巾的品牌，于是公司就用消费者在饮用奶茶时，联想到卫生巾的感受为理由，放弃了找刘若英做代言的决定。
当时在初定的几个形象代言人中，陈好其实是并没有被看好，因为其“妖艳”让公司感高层感觉不舒服。但后来在大学生中的测试却发现，陈好恰恰是他们最喜欢的，且陈好的昵称是“万人迷”，与香飘飘的品牌调性和市场目标不谋而合，最终还是选择了陈好。事实也证明，陈好代言后，香飘飘的奶茶确实有了很大的增长。
