2016年11月22日笔者参加了在广州天河希尔顿举办的《2016全渠道供应链变革与重组创新峰会》，对于全渠道概念的理解多了一分深入，特别是中国连锁经营协会副会长张国宏先生关于全渠道超市商业模式的重构及供应链管理变革的分享，非常有价值，非红在此跟大家稍微用几节展开聊一聊。其中有可能未完全理解张国宏先生的思想，或者无意中加入了主观看法，敬请见谅。
▌到店模式PK到家模式
到店模式的衰退。传统的线下模式正在逐年衰退，盈利水平不断下降，到店客流越来越少。究其原因，无外乎房租和人工成本逐年上涨，顾客远离、有效商圈缩小，商品品种有限，购物过程费时费力，而新一代消费者的购物习惯和在移动互联网环境下产生了巨大变化的消费心理已经大不一样，靠老旧的经营手法及商品结构、生硬的服务已难以满足最新的主流消费人群需求。
到家模式的转型。线下的衰落是否意味着线上模式将成功取代之？（非红不由得联想起马首富跟王首富的亿元赌约）线上购物送货到家的模式拥有无限大的商圈和无限量的品种，能让消费者突破时间和空间上的限制，24小时可以任性下单，宅在家等着快递员送货上门。
但到家模式的缺点也愈发明显：无尽的搜索、不确定的品质、焦虑等待的快递、高昂的物流成本、持续性的流量引入巨额费用……
所以说到家模式完成了消费者教育的任务，成功转化了消费者的购物习惯与心理，但发展到目前中国线上用户数的增长已接近尾声的时候，一个从来没有盈利过，甚至从来没有达到现金流平衡的模式，不可能成为统治未来商业领域的胜利者，到家模式必须转型。
▌全渠道模式的萌芽
兼具到店和到家模式优点的全渠道模式应运而生，它是建构在线下与移动两个基础之上，但是却不是简单叠加的O2O，而是一系列深刻的化学反应的结晶。这一系列的化学反应可以用6个关键词来表达：移动、场景、体验、会员、社交、大数据。
1、移动。我们手中小小的移动设备及构建于其上的解决方案，使我们对时间、空间的掌控更加自如，我们有能力在几乎同一个时间段穿行于不同的商业场景里，完成以前需要亲身到场的商业行为，中间几乎不需要转换的时间与空间。
移动技术提供给顾客以全天候、多样化、更加精准的服务，提高顾客接触密度及体验度，从而提高销售额。
2、场景。大卖场对应着价格便宜、一站买齐的购物场景，社区超市对应着日常补货、每日生鲜的购物场景，便利店对应着即时购物、立刻满足的购物场景，而进入移动时代，线上业务可以和线下业务完全融合在一起，企业就有能力针对非常细分的需求场景，设计对应的产品来满足。
比如夜跑场景，带水带钱跑步都不方便，企业可以结合移动支付、地理位置信息、社区超市或自助售卖机设计出便捷售水的场景，甚至可以步数换购物积分来激励客户形成新场景下的购水习惯。
3、体验。去掉线下的“喂/靓仔”（生硬服务），换上线上的“亲/主人”（亲和力）；免去精美照片和实际到货的落差，增加到店体验的质感；减掉漫长的快递等待焦虑，加上即时可得的畅快感觉……全渠道模式将围绕顾客心理需求及场景需求的细节来设计及运营顾客体验，并通过线下门店及互联网产品，去实际执行顾客体验。
例如针对双职工家庭工作日晚餐解决方案的到家交付产品的设计，根据移动端下单顾客在下班后动态地理位置的实时变动，适时安排店内拣货及送货，就可以在做到顾客进店门3分钟内，把顾客需要的晚餐新鲜食材，送达顾客手中，帮助顾客快速完成晚餐制作。
4、会员。之前的所有传统企业都会把会员系统作为标准配置，但也只有极少数能真正把会员系统有效地运营起来，核心原因在于缺乏短周期的互动性手段，信息传递的渠道不畅通。在移动技术时代，单个的人可以被完全从群体背景中分离出来，不再是统计大数中的一个小数字，而是在系统面前呈现活生生的一个人。
系统对会员的行为数据进行大量的运算后，将会员还原成一个立体的有明显特性的画像并用标签进行细分管理，再结合场景运营的成果，就可以对单个会员进行点对点的商品及解决方案的推荐，从而大大提高推荐的成功率。
5、 社交。之前的商业模式以企业或店铺为中心，将商业信息向四周进行传播。移动时代的技术使得社交行为脱离空间的限制，使每个人社交的广度极大拓展。我们可以实时传递信息，可以很方便地找到相同类型的人，建立社会联系，分享各自的想法，而这种分享就是多点、同时、高效传播的商业模式。比如引入活的澳洲龙虾新品，全渠道模式可以通过APP或微信公众号把信息发送到线上社区及目标会员，线上播放龙虾养殖、捕捞、运输等相关内容，突出环境友好及作业规范，以表达龙虾商品的新鲜、安全等核心信息。
在店内开办龙虾菜式加工培训课程，举办龙虾试吃活动等，与会员进行紧密、深度沟通与交流。通过这些社交运营，就可以把新商品成功推荐给目标会员，提高目标会员的生活品质，并强化会员粘性，成为社区生活不可缺少的有机组成部分。
6、大数据。个人在时间、空间中的轨迹，在社区的社交表达，都能够被系统记录到，结合会员画像技术、商品属性研究的深入发展，细分客户需求场景，并匹配相应商品、交付、支付方式，形成整体解决方案，以高体验地满足客户需求，促使顾客下单，实现购买。
比如在外地出差的会员，希望给家人带具有当地特色的礼品但没有时间出去购买，也不知道哪里买到正宗的什么特产。大数据系统可以针对个人会员的画像标签，筛选出既符合会员消费倾向的，当地最受欢迎的礼品，送到会员入住的酒店，或者直接运回到会员家里附近的门店，并在会员到家的同时，通过门店送货上门，甚至可以直接从出差地快递送货上门。
以上就是张国宏先生分享的到店、到家、全渠道商业模式演化过程，他还举了河马鲜生的例子，作为全渠道模式的尝试。
河马鲜生是有着二十年物流经验的原京东物流总监侯毅在2016年1月于上海创办的，背后的金主是阿里巴巴集团（强东哥和马首富在搞啥？），而且只接受支付宝付款。首家线下门店是上海金桥广场店，面积达4500平米。在首店试运营成功后，盒马鲜生开始了扩张模式，今年7月将于上海继续新开三家线下门店，并有希望年底在上海全市布局10家门店。另外还要进军北京市场，也预计在今年年底开业。
▌谁拼才会赢
兼具到店和到家模式的全渠道模式前景变得清晰，它通过移动、场景、体验、会员、社交、大数据这些化学反应，构建在线下与移动两个基础之上，代表着新的商业模式。以盒马鲜生为先驱的样板，吸引着越来越多的潜在进入者，到底谁才能打拼成为全渠道模式的赢家呢？
1、平台拼资源
全渠道模式下的实体店铺，顾客可以选择到店购物、代加工、现场消费，也可以选择手机下单，最快半小时内送到家。这个新的商业模型，符合了新一代消费者对到家业务的依赖，消费者依然可以在家动动手指划划屏，就可以享受到优质的商品到家服务，比传统电商更快、更准、更贴心。
同时，也为新一代消费者提供了社区线下店的实际体验，可以帮助消费者更好地提升生活品质。对商家来说，全渠道下的实体店铺因同时兼具到家功能，其有效商圈半径至少扩大2-3倍，商圈面积至少扩大4-9倍，顾客基数也因此而扩大4-9倍，单店销售额则至少可以扩大2-3倍。这样就可以解决租金高昂及人员成本高涨的困境，在承受较高的绝对成本的同时，分摊更多顾客下来则拥有一个具有竞争力的相对成本，从而具有非常强的盈利模式。
于是，对线下优质实体资源的争夺将成为平台的拼杀战场。以上海为例，外环内面积约630平方公里，3－5公里商圈主动性覆盖，理论上只需要不到23家超市就足够了，而这个范围内至少居住着约1600万人口。一旦单一市场被占领，那这家企业所获得的线下流量的数量、质量资源将是巨大的核武器，会为后续支付、金融以及业态联盟的建设，提供独一无二的基础。
因此从竞争的角度来看，无论是传统线下巨头，还是当红线上巨头，甚至房地产等其他领域的巨头，在看清楚这个模式的威力之后，都会身不由已地投身于其中，去打一场新的世界大战。
