1、粉丝会员
这是入门级会员，对价格、优惠较为敏感，一般来源于餐厅活动的引导性推介，或者源于对官方微信公众平台的关注。会员资格对他们的最大吸引力就在于成为会员后的优惠以及会员特权等，一旦优惠或特权达不到预期，便很难再利用会员吸引他们的二次消费。这类会员的忠诚度普遍较低。
2、积分会员
这是会员中比例最高的群体，一般占 40% ～ 50%，也是餐厅需要重点维护的会员。他们的活跃度是所有会员中最高的，进可以升级为充值会员，退也可以降格为粉丝会员，所以需要餐厅在这些会员上多花点心思。
3、充值会员
这类会员占比 5% ～ 10%，比例最低，却是价值最大的会员群体。他们普遍忠诚度较高，最有可能成为餐厅的免费自媒体，为餐厅带来更多的客户。
总体来说，三类会员都存在一定的价值，但价值大小已不言而喻。餐厅可以将三类会员区别对待，分清重点，在不同的时期策划不同的会员活动。一般来说在会员初期拓展阶段，可设定较低的门槛，先让用户免费成为粉丝会员，后续再通过一定的活动促进粉丝会员升级到积分会员，最终再筛选出忠诚度更高的充值会员。
三、活用会员数据，三大方法可以事半功倍
其实，先将消费者分为会员与非会员，再对会员进一步细化，目的就是为了通过更加具象的消费特征策划更加“贴心”的营销服务。
例如，在全国有着 100 多家连锁店的“一茶一坐”餐厅，过去一直尝试发放会员卡，但效果不佳。而后，他们通过微信来激活会员，却收到了意想不到的效果。又比如，知名餐厅“金百万”有 92 万会员，而利用简单的充值千元送自行车的营销策略，一个月内即收回一千多万元的成本，效果十分显著。我们来看看他们是怎样活用大数据的。
1、有针对性的激活与唤醒 延长会员客户生命周期
这里引入会员客户生命周期概念，餐厅要在合理的时间用恰到好处的内容来唤醒“僵尸”会员、“沉睡”会员，激活潜在消费。“一茶一坐”根据会员数据分析出了各种消费特性，如距离第一次加入会员 48 天之内回来消费的比例最高，一般半年之后会进入所谓的沉睡周期等。对此，餐厅会利用软件系统每天筛选出一批符合“48”条件的会员，发送一条短消息，注入一张优惠券，而且这张优惠券会跟消费者上一次的消费行为有关联。针对所谓的沉睡周期，“一茶一坐”则是利用折扣券等活动每半年进行一次“唤醒”。这种行为就相当于在人们即将要忘记某件事情的节点上，突然有人提醒他，印象一定会非常深刻。
2、量身打造营销策略 做“走心”的营销活动
根据会员数据中会员的偏好、消费习惯等特点，“量身打造”营销策略，让强制性的营销活动转化为一场润物细无声的情感转移。例如，“一茶一坐”餐厅举办的生日关怀、线下品鉴会、一元秒杀等参与感极强的活动，就是用更贴近用户消费习惯与心理的营销方式，来打开消费者的心门。又比如，金百万在 9 月餐厅淡季的时候，推出充值即送自行车的活动，就是看中了当时正值秋高气爽出游好时节，人们对于自行车的需求大大高于平日，另外也是开学之际，父母可以此作为送孩子的开学礼物，以此为契机打出的“送自行车，送健康”主题，非常受家长和孩子们欢迎。
3、视为餐厅“一把手”工程 实现会员价值最大化
会员体系的执行是一个工程量很大的过程，它涉及餐厅的财务系统、CrM客户系统、采购进销存、营销等各个环节。很多传统餐厅最早使用的会员体系，在数据上各自独立，没有全面打通，升级版的会员体系执行会涉及多个部门的协作，要打破以往既定的规则，自然会面临各种阻力。因此，餐饮企业的会员体系落地是“一把手”工程，必须由最高领导牵头，带动全体高层自上而下分步骤执行，才能最终落实到位。
例如，“一茶一坐”落实会员体系时，在团队与系统、系统与系统之间进行相当长一段时间的磨合，仅仅在数据接入、流程再造和服务的磨合上，就足足花了半年多的时间。对不同阶段的会员营销进行有效的设定和管理后，最终才一步步实现会员信息的全面化、准确性和实时性。
（来源：餐饮界 作者：鹤九）
