四、这些优势屈臣氏学不来
1、恒美
打败屈臣氏的理由：屈臣氏学不来的体验式销售
几年前，因创造出高于同行几倍的彩妆销售占比，恒美掌舵人孙锡财开始为业内熟知。2014年，恒美进一步放大彩妆品类的能量，将彩妆销售占比一举干到49%。后来，孙锡财又引入美甲、编发等服务，首创沙龙体验式销售模式。
恒美店员的专业能力特别强，几乎每个都是全能手，化妆、修眉、美甲、盘发通吃。此外，由于提供的服务项目特别多，恒美前台人员的成本高于同行，因此恒美在后台上做了很大缩减。截至2015年8月，恒美系统前台人员超过400人，后台办公人员只有9人，再加上仓库和区域经理总共不到20人。
体验做得好，销售自然不用愁。以恒美冠军店彩云城店为例，这家面积在130平米左右的门店，每年为恒美贡献业绩超过1200万元，日销纪录最高超过13万元。
2016年2月21日，孙锡财通过朋友圈透露，美甲日前已占到整店销售额的3%—5%。鉴于美甲的快速增长和对店铺强大的引流功能，恒美准备成立独立的美甲事业部，并计划用3年时间将美甲打造成继彩妆、护肤之后的第三大品类。
打造彩妆优势后又迅速玩转美甲，但恒美在体验式销售上的探索还未停止，孙锡财透露，发饰品也是恒美正在探索跟进的一个新品类。而这些跟服务挂钩的时尚品类都有可能成为恒美未来的生意增长点。
2、龙生日化&龙生万美
打败屈臣氏的理由：屈臣氏学不来的“大店模式”
自90年代经营至今，太原龙生日化已成为山西境内最大的化妆品连锁经营机构，截至2015年7月有直营店6家，年平均单店产可达2000万元，其中面积约1200平米的兴华店，年销逾4000万元，成为龙生当之无愧的店王。
除了龙生日化，山西还有另一个坚持“大店模式”的化妆品连锁龙生万美。从2014年5月太原尖草坪店开业至今，龙生万美已有5家门店，其中尖草坪店1460平米，长治路店850平米，人民路店990平米，襄垣店310平米，偏关店290平米，总营业面积达3900平米。
在龙生万美创始人刘秀生看来，从门店面积上看，“大店模式”意味着省会城市门店面积需达到1000平米，地级市门店面积需达到800平米，在面积足够大的基础上，从品牌和品种上超越KA渠道和百货渠道的日化区，以提高竞争力和拓宽生存空间。
这样的大店，山西这些连锁能做到可复制扩张，但是屈臣氏能玩得来吗?
3、浓妆淡抹
打败屈臣氏的理由：屈臣氏学不来的内部激励方式
2015年生意不好做，但据浓妆淡抹2014年7月1日至2015年6月31日的销售数据显示，浓妆淡抹销售额同比下降5%-8%，利润却同比增长30%-40%。
除了进一步优化商品结构、服务质量之外，浓妆淡抹在人员激励管理上更是颇有心得。在浓妆淡抹掌门人薛孝香看来，生意越是不好做，越要加大利益分配，“只要你加大了，就会吸引很多想干事的人来我们的地方”。
在2014年的浓妆淡抹十周年千人庆典上，薛孝香宣布，未来十年要培养100个年收入过百万的浓妆淡抹人。同时透露浓妆淡抹第三个五年的发展计划：以“打造全员创业平台”为中心，实现门店250家，实现为政府解决2000个就业岗位，实现300个员工成为股东，实现150个浓妆淡抹人买车买房。
在这样的内部激励方式之下，浓妆淡抹员工的稳定性和积极性都非常高。想让顾客满意，先要让自己的员工满意，这样的管理方式，屈臣氏怕也是学不来。
可以看到，电商的冲击、产品自身创新能力的欠缺、内部零供矛盾的隐患，都让屈臣氏魅力渐失。但以百强连锁为代表的不少优秀的本土化妆品连锁却能够迅速调整、革新，以适应不断变化的消费者和新的市场环境。
无论选择哪一种模式，毫无疑问的是，“百强连锁”正在成为一个快速发展的新渠道，并在体量上紧逼屈臣氏。
根据品观网发布的《2015中国化妆品连锁200强榜单》数据统计显示，2014年中国化妆品连锁中，前100名的连锁总店铺数量超过5500家，总销售额超过100亿元。也就是说，所有百强连锁年营业加起来已超过屈臣氏中国区2015年总销售的一半。
除了品观君上文提到的15家百强连锁，在不同方面具备核心优势的本土化妆品连锁还有很多，我们在全国各地都可以看到，不少有特色的当地化妆品店轻松打败了邻家的屈臣氏。
当然，屈臣氏也具备不少优势，让本土化妆品连锁暂时无法超越。比如屈臣氏一直在试图加强的自有品牌优势，公开资料显示，屈臣氏销售的产品中自有品牌的数量已经超过了2000种，销售占比达15%。与此同时，凭借自身强大的流通渠道，屈臣氏在面对品牌商时也拥有本土化妆品连锁难以企及的强势话语权。
正因如此，屈臣氏和本土化妆品连锁的这一场较量，还将继续下去。（品观网 张璎）
