代理商凭啥甘心做服务商？
说到这里，记者心中不免有些疑惑，屈臣氏在全国有2000多家店，年销售额185亿元，代理商自然愿意给屈臣氏做服务商。而518连锁不过14家店，代理商为什么要甘心为其做服务商呢？
闫峰回答了记者四个字：利益分配。
他举了一个例子：一般来说，品牌会以2-3折的价格为代理商供货，而代理商再以4-5折的价格为零售店供货。因为零售形式趋紧，很多店铺试图从代理商手中拿到很低的折扣，比如2.5折、3折等，甚至愿意为此牺牲掉代理商的美导的服务和政策，认为拿到低折扣就意味着可以赚到更多的钱。但在闫峰看来，这并不可取。
“这样虽然能够提升单品的利润，但是这实际上摧毁了代理商的利润体系，也会打乱整个市场的秩序。单品利润高了，但整体销量就会下来，并不划算”，闫峰表示，518连锁采取了一种截然相反的模式，在代理商给出的出货折扣基础上，额外给代理商让出5%-10%的折扣，以此换得代理商派美导常驻店铺。
在他看来，多出的这5%-10%折扣实际上也是代理商为518连锁派美导，需要支出的人工费用。这与518连锁自己招聘新店员需要花费的支出是一样的，但得到的却是一个有责任心且负责任的美导。
“我算了一下，如果我要多养一名BA的话，平均每一年就要多支出5万元，现在我把这5万元给到代理商，换来他们的美导，这无疑是一笔划算的买卖。对于代理商来说，也没有拒绝的理由，因为只有我们销售额提升了，代理商才能更好地完成回款任务。”闫峰笑着告诉记者自己研究的“反牛鞭法则”。
虽然518连锁给代理商让出了部分利润，但回报却是单品牌销量的快速提升。闫峰认为，当销量上去了后，就算单品利润少，总利润其实不降反升。
据了解，从2009年开始，518连锁内单品牌销售额开始快速增长。截止目前，518连锁系统内70%的品牌回款在100万以上，这其中大部分品牌均有美导常驻店内，自然堂品牌更是借此成为销售冠军。
由此，记者不得不佩服闫峰的勇气，在零售趋紧的时期，依然愿意牺牲自己的部分利润，尝试全新的模式来提升店铺的销售额。
下一步，闫峰也有着更大胆的打算，“或许我会跟南京的百分女人一样，选择和资本展开和合作，这是也是未来的大势所趋”。（品观网 作者 邱云龙）
