鲍静现在也做起了微商。她的朋友圈每天都会更新 7 至 8 条产品信息。
1/3十年前来到芜湖念书、工作的时然平说，她一般真的是急需化妆品，才会跑到专营店(去买)。
“现在女孩子，刚毕业没多久，也都有渠道。比方说朋友推荐呀，什么东西都有代购、微商，因为现在出国简直太简单了，香港，澳洲啊，日本韩国啊，2000 多跑一趟了，对吧?……年轻人还有去唯品会啊，聚美优品啊……因为现在女孩子用东西比较多嘛，如果(假货)稍微加一点(成分)，她都要过敏，而且她手机上有太多的信息可以分辨真假，一般这些(化妆品专营店)老板也糊弄不了这种年轻人。”
闵梅和汪群子承认，实体化妆品生意越来越不好做了，她们都觉察到了用户流失这件事。汪群子是安徽芜湖市一家名为“雅茹”的化妆品专营店的店长，和闵梅没有业务联系。
这家店设立在芜湖市一个老式住宅小区的旁边。按照当地司机的说法，在 10 年以前，芜湖几乎每一个住宅社区的附近都设有一个日化商店，“这几年突然都没了。”
屈臣氏出现在了芜湖的每一个商区，它们对那些私营化妆品店造成了竞争，图片来自haibao.com
或许是没法像芜湖的人那样经常往上海、南京这样的地方跑，宣城的化妆品专营店受到的冲击还没有那么明显。不过，就算考虑到了种种潜在的危机，闵梅对那些新冒出来的玩意儿也显得有些抗拒。“没有精力。”她说，做电商和微商都需要人随时守在电脑或手机前，这会影响她对实体店倾注的时间。在她看来，门店最大的优势在于提供服务(比如按摩)、为顾客进行皮肤状况诊断，“不看到客人本人，你怎么推荐产品?”
这是宣城这样的地方独特的销售优势。产品卖得好不好，并不完全取决于品牌名声，而是于谁在卖、怎么卖更有关联。闵梅不同意“生意在芜湖很难做”这个说法。在她看来，只要肯吃苦、用心做，没有做不好的生意。
按照闵梅的描述，她每天上午都会接待 10 至 15 个前来进行肩颈按摩的顾客。在某种程度上，她所经营的那家美容院也是产品销售的延伸，人们在这里购买按摩精油、并把精油存储于此，还能有更细致的体验。我们没有询问闵梅经营美容院的资质和具体经营情况，但她说，只要老顾客感受到产品和服务的好，他们就会持续消费，这比培育新的消费者成本要低得多。
闵梅门店里来做肩颈按摩的顾客。
汪群子也在尝试相同的事。不久前，汪群子开始在门店引入“30 分钟”刮痧服务。只要在门店购买精油，消费者就可以享受多次刮痧服务。她每天都会在朋友圈至少发 1 条为客户按摩、刮痧的视频。
服务，往往成了日化品牌经营者们强调自己与单纯的电商的不同之处。芜湖万达广场里“林清轩”的品牌专卖店里，工作日下午 3 点多，4 个客座都坐满了前来做护肤体验的消费者。类似的情况也发生在工作日晚间 9 点多的 Vinistyle 门店。后者是 2009 年在中国成立的护肤品牌，目前在全国有约 500 家门店。
芜湖一家 Vinistyle 店长董婉君说，卖化妆品其实卖的是关系。我们在晚上 9 点拜访时候，她正在和打烊前的最后一名顾客攀谈，一来一往之间，两人不只谈到了皮肤状况，还聊到了情感状态和职业，还在末了互加了微信。
Vinistyle 马鞍山代理商李先生说，那位消费者所加的微信是该门店的个人官方微信，由店长负责管理。品牌希望每一个门店都能和消费者建立紧密的关系、定期问候顾客，并通过该微信号的朋友圈，发布品牌最新的折扣信息。
“不建群，建群容易引起消费者的反感。”董婉君说，现在的任务不仅是和消费者建立亲密的关系，还要让这个关系更舒服而没有什么侵犯性。
闵梅也是这么做的。在与我们进行采访的间隙，她接到了一则顾客的微信语音求助。对方最近泛了皮肤红疹，拍摄了皮肤照片并寻求闵梅的帮助。“燕子，你这个有点小敏感，用冷毛巾敷一下，好像是晒的吧，你现在角质层比以前好些了。”闵梅回复说。她也会叫顾客“丫头”。
闵梅说，她几乎每周都会接到这样的求助，因为和顾客都认识，他们才愿意相信她的推荐。
专柜、普通货架、堆头……私营化妆品店的布置跟屈臣氏并没有太大的不同。
鲍静在听到这个说法的时候笑了。在鲍静看来，化妆品产品是必需品，而服务未必是。至于皮肤诊断，这个过程可以被互联网上的口碑或亲友的亲身使用经验而替代。
她们都没有主动谈起线上线下的商品、交易造假行为。我们在和多位芜湖消费者的交流当中发现，出于对产品质量的担忧，他们及其身边的人并不怎么喜欢在淘宝上购买化妆品。但在芜湖一位出租车女司机对《好奇心日报》的描述里，微商在当地是很流行的东西，她身边也有认识的人在做。
或许是自己做微商，鲍静对这个购物环境赞誉有加。她认为一些微商卖家在朋友圈晒出销售的单据，能进而营造出产品本身的口碑与可信度。一些卖家还会通过手机 app 直播自己的采购过程，这让购物变成了一个有趣的过程，而不单单是一笔交易。
谈起这些的时候，闵梅没有什么特别的表示。她不是第一次和别人讨论这个话题了。看起来她像是接受了现状，或者还没有太好的对策。不过，在我们提起本土化妆品集团珀莱雅宣布成立名为“悦芙媞”的化妆品品牌，并将在二三线乃至更多市场开出单品牌零售专卖店的时候，她显得有些吃惊。
就在今年，日本护肤品牌澳尔滨的代理商找到了闵梅。它是日本 Kose(高丝)集团旗下的子品牌，一瓶正常规格乳液的价格区间在 300 至 500 元左右。目前仅在上海的梅龙镇伊势丹与南京金鹰国际购物中心设有专柜，但在淘宝上属于“网红产品”。闵梅在介绍它的时候用到了“范冰冰每年用掉很多瓶来擦身体”这样的表述。
在日化公司的“毛细血管”里，澳尔滨是迟来的一家。它还和 10 年前的大公司一样通过代理这样的人际网络铺设自己的销售通路。
而闵梅店里的招牌——资生堂则在中国推行品牌变革。2015 年底的分析师电话会议上，资生堂表示将对低端产品线进行调整，其中包括针对 ZA、泊美、悠莱和蒂珂等为超市开发的开架产品线。2015 年 11 月 1 日上任的资生堂中国总经理藤原宪太郎则提出要直接面对消费者，因为“靠一款产品拉动整体销售的时代已经过去了”。
闵梅的所有门店一共雇了 20 个店员，闹市区的店租从一年 25 万到 40 万不等。她和丈夫用开“雅侬”赚到的钱买了套房子，就在第一家门店的附近，位于宣城的闹市区。
“怎么说呢，现在这个行业撑不到饿不死，宣城还可以，能有一碗饭吃……我要是觉得还行，‘算了不搞了’，还能撑三五年，但会自然而然淘汰掉。”闵梅说。（来源：好奇心网 作者：徐婧艾）
