夏天到了，冬天里半个月才洗一次澡的品观君也开始每天洗头，洗发水消耗得更快了。上周末，勤俭持家的品观君拉着徐老师陪他去屈臣氏囤洗发水，仔细观察屈臣氏的洗护区后徐老师惊讶的发现，这里竟然隐藏了屈臣氏洗护品类的十大秘密!
化妆品零售店马上要迎来洗护用品的销售旺季了，作为消费者的刚需品类，洗护用品在当前的大环境下，是最容易抓住消费者的需求的品类之一。
那么，此刻屏幕对面的你，还不快往下看!
一、外资品牌在洗护陈列中占主导地位
无论你走进哪一家屈臣氏，都会发现洗护产品占了前后两面、总共一个中岛的位置。一般来说，其中一面是高端洗护的陈列区，而另一面则大部分为大众洗护产品。
在高端洗护陈列区，包括汉高集团旗下的施华蔻，宝洁旗下的沙宣，资生堂旗下水之密语、丝蓓绮、惠润，LG生活健康的欧活，爱茉莉太平洋的吕等品牌，在部分屈臣氏店铺中，也可以看到滋源洗头水和索薇娅洗发水也在高端洗护区有陈列。该区域的价格区间在30-150元，大多数集中在40-100元价格段。
另一面的大众洗护区，则多为宝洁旗下的海飞丝、潘婷，汉高旗下的丝蕴，联合利华的多芬，清扬和屈臣氏自有品牌Watsons、Olive、N.B等。绝大部分产品的价格在50元以内。
与相似面积的化妆品零售店相比，屈臣氏系统所拥有的洗护品牌数量更多。
当然，这种摆放规则也并非绝对，比如有些店铺会将欧莱雅洗护产品放在高端洗护区，有些则归在大众洗护区内。
不过可以肯定的是，屈臣氏的洗护区内，外资品牌和本土品牌在数量上仍然比例悬殊，外资占80%以上，同时占领主要货架;同时，国产高端洗护品也正在逐渐增加，2015年年中，滋源全面进驻屈臣氏，今年3月起，上美集团旗下的索薇娅也在屈臣氏1800家A类店中上架。
二、洗护区中岛位置的秘密
由于场地的限制，屈臣氏的店铺形状中偶尔会出现不规则的异形店铺(即非传统的方形店铺)。不过，几乎在所有的屈臣氏中，你都可以发现，洗护区所占的中岛，要么在靠近门口的显眼位置，要么在店铺的正中间，或者在紧邻护肤品的中岛旁边。
为什么会这样?答案显而易见。靠近门口的位置属于吸引客源的黄金区域，作为消费者的刚需品类，洗护产品摆在这里，很容易就能吸引消费者进店。摆在护肤品类旁边，则是希望消费者在购买护肤品时做出连带购买。而摆在店铺的正中间这种方式则十分有趣——无论你是要从门口走向收银台，还是从一个区域到另一个区域，都不可避免的要进过这里，自然，连带销售就产生了。
三、有特色的小众进口洗护产品
近两年，消费升级成为行业共识。一方面，消费者希望购买更高端、更有品质的洗护类产品;另一方面，消费者对于高价位已经越来越不敏感。
因此，我们不难发现，屈臣氏对于进口洗护产品也更加重视。在过去的陈列中，进口洗护产品的品牌数量有限，在陈列上也并未与其它产品区分开来。
而从去年开始，越来越多的进口洗护产品进入屈臣氏，比如法国进口品牌Klorane康如、LG生活健康的欧活，爱茉莉太平洋的吕、日本进口品牌戴丝恩、德国欧倍等。在高端洗护陈列区，这些进口品牌由上而下集中摆放，且在价签上用桃红色标签标明了“某国进口”的字样，让消费者一目了然。
不过，虽然屈臣氏在大胆引进进口洗护品牌时，也并非“百发百中”。法国康如在屈臣氏呆了不到一年的时间，因销售业绩不佳，已经惨遭下架了。
四、在关键的SKU定价上做文章
消费者对于价格最敏感的SKU是什么?毫无疑问，一定是洗护产品。
无论什么季节去屈臣氏，做活动最多的品牌是什么?或许非施华蔻莫属。实际上，在屈臣氏2013年品牌零售额排行榜中，施华蔻也以3亿多元的年销夺得第11名的好成绩。有趣的是，排行榜中的前50名，依次还有沙宣、多芬、潘婷、丝蕴、水之密语和海飞丝，而这些品牌，也是常年出现在活动区、堆头和斗柜中的品牌。
由此可见，屈臣氏善于在热销品牌上做文章，而不会把推头这样的优质促销和推广区让给销量较次的品牌。相应的，这些品牌也为屈臣氏交上了一份令人满意的答卷，彼此之间的作用相辅相成。
五、活动方式常换常新
除了在拳头产品上做活动，屈臣氏最大的亮点也在于活动的翻新。除了其经典保留活动“满50元可用会员价换购产品”以及“会员价产品”之外，屈臣氏的促销方式一向多样。
去年9月24日至10月14日的DM册中，有10面左右全都是洗护类产品的促销。这个时间段，正好是夏末秋初的时节，可以赶上最后一波洗护大促。
在品牌活动中，以丝蕴为例，当时的活动是“59元两件”750ml的丝蕴深层修护/水润顺滑洗发露/润发乳三种产品任意搭配(单件活动价39元，原价54元);潘婷700ml，原价55元/件的洗发水和护发素则是“买三免一”。
而今年5月19日到6月8日的活动里，参与活动的品牌没有去年初秋那么多。丝蕴的活动方式变为用100元可以买到3件原价54元750ml的无硅油系列洗护产品，潘婷500ml的护法限量版产品和飘柔750ml系列产品也参与到相同的活动中。而丝蕴原价54元的深层修护/水润顺滑洗发露/润发乳系列产品，同样也是100元任意3件，与去年的活动相比，单件贵出3.8元。
>>左图为去年初秋的活动，右图是今年初夏的活动
价格上如何促销，这是品牌的市场策略，我们不予置评。不过，可以肯定的是，在行业不景气的今天，屈臣氏在给出价格上优惠的同时，也希望消费者能购买更多的产品。
