欧诗漫：深耕专营店渠道20年
作为一个拥有49年历史的企业，欧诗漫在中国化妆品行业的地位举足轻重。而对专营店渠道而言，欧诗漫也是20年来风雨相随。
早在1996年，欧诗漫品牌就通过分公司架构从大流通模式向专营店终端模式转型。据欧诗漫集团副总经理沈伟良回忆，当时专营店在东北刚刚起步，那时候几个大的连锁店也是刚刚开单店起步，欧诗漫早期积累了许多优质的大客户。
到了2007年，欧诗漫开始由分公司制转成代理制，并在2008年一年基本调整到位。这也是欧诗漫一个重要的转折点，在转型代理商模式的当年，欧诗漫全国有效网点从2000多个迅速提升至5000多个。自2009年以来，欧诗漫每年复合增长保持30%以上。
如今，专营店渠道仍是欧诗漫的主渠道，同时欧诗漫也在大力拓展其他渠道。截至2015年上半年，欧诗漫的网点已突破了2万家，其中专营店渠道回款占比80%，百货和超市渠道占比20%。值得一提的是，欧诗漫的百货专柜也突破了1200家。
据品观君了解，欧诗漫集团计划在2020年实现零售额100亿元的目标，在2030年实现做世界第一珍珠品牌的目标。在接近半个世纪的专注后，欧诗漫正让在自己走的更远。
韩后：10年完成0到10亿级突破
在2016年韩后品牌战略发布会上，韩后新晋总裁肖荣燊表示，韩后如今在中国本土品牌的名次在5-8名之间，未来三年要进入本土大众品牌TOP3。
相较于上述几个从专营店崛起的品牌，这个想冲刺本土TOP3品牌的韩后还比较“年轻”。2008年，在历经十长生、川等品牌尝试之后，成立3年的十长生公司终于迎来转折——韩后品牌开始发力。
瞄准“有机护肤”定位、湖南卫视大手笔广告投放，韩后从2008年销售回款3000万元，到2011年的1.5亿元，再到2012年飙升至3亿元。2013年，这匹从专营店渠道跑出的黑马开始扩充电子商务平台和屈臣氏等新兴销售渠道。
据了解，在2015年韩后渠道份额占比中，专营店占37.9%，屈臣氏占23.5%，电商占22.7%，微商占7.6%，超市大卖场占3.8%，电视购物占3.0%，百货占1.5%。可以看到，虽然韩后的销售渠道正越来越丰富，但专营店渠道仍是韩后第一大渠道。
韩后创始人王国安在王敢敢公众微信号中指出，10年来韩后已经完成了品牌从0到10亿级的突破。他同时给韩后划定了2016年的增长目标，其中CS渠道要达到84.5%的增长率，而电商和屈臣氏的增长率则分别要达到270%和212%。
温碧泉：专注补水领域的成功
中国本土第一补水品牌温碧泉的成功，除了专营店渠道这一方沃壤，更得益于其细分的品牌定位。
2006年，已在化妆品市场耕耘九年、拥有几个化妆品品牌的广州市碧欧特化妆品有限公司洞察到补水细分领域的市场潜力，决定推出专注于补水的化妆品品牌温碧泉，并签约张庭作为温碧泉第一代补水巨星。
在温碧泉创建伊始，中国市场的主要功能诉求还是美白、抗衰等，温碧泉专注补水的品牌定位，使其在业界迅速成为一批黑马，“补水就用温碧泉”的口号也开始响彻行业内外。2008年，温碧泉签约新代言人林心如，迅速提升品牌影响力和价值感，进入快速发展期。
在跻身专卖店渠道品牌前列的同时，温碧泉从2009年就开始布局电商渠道，同时发力开拓一、二线城市核心商圈的大型百货等年轻人集中的渠道，更主动地迎合年轻消费者。
在产品打造上，温碧泉坚持“超级产品”策略，通过个性明确、情感诉求明确的超级产品快速并持久占领消费者心智。
而在市场营销层面，温碧泉2016年斥资4.95亿元联动全媒介优势资源，重点投放最受年轻收视群体欢迎的娱乐资源——携手一线电视媒体浙江卫视，入驻知名网络视频媒体优酷、爱奇艺，登陆《瑞丽》等国内权威纸媒。
毫无疑问的是，在补水的大市场中占据第一的位置之后，温碧泉仍在谋求更大的发展。
雅丽洁：独创“雅丽洁模式”
1997年发展至今，雅丽洁早已在日化行业占据了重要的一席之地。但雅丽洁最早在行业里“出了名”，是源于其独创的“雅丽洁模式”，这一模式在中国专营店渠道近年的发展过程中影响力巨大。
2005年，雅丽洁打造了以“百年名店”、“直供模式”、“自有品牌”为核心竞争力的“雅丽洁模式”：一是成立“中国日化百年名店工程常务理事会”，打造专供专营店交流学习的平台；二是启用“直供模式”，让专营店获得尽可能大的利润空间；三是深入研究专营店的销售需求，打造渠道自有品牌。
而2012年在“雅丽洁模式”基础上成立的天美联盟，则为合作门店提供包括产品、门店硬件、零售软件在内的供应链整合服务，帮助门店实现运营的标准化和专业化，快速提升业绩。
可以说，雅丽洁是和专营店渠道一起成长起来的，如今的百强连锁中也有很多店是凭借“雅丽洁模式”快速发展壮大。
根据雅丽洁官方数据显示，截至2015年底，雅丽洁已拥有超过3000个客户，超过10000家优质合作门店。上个月，雅丽洁宣布正式迈入“美业生态链布局阶段”，雅丽洁美业集团将由定位不同的三家子公司构成。
柏氏：30多年的“常青树”
2015年，曾以产品繁多见称于业内的柏氏，大胆取舍，聚焦用户痛点倾力打造一款摇摇粉。可以看到，这个有着30来年历史的老牌企业正在努力融入新的时代潮流。
进入专营店渠道较早，柏氏在2002年已成为行业当中上升速度很快的终端品牌。那个阶段比较有代表性的品牌还有香雪兰、小护士等。如今，同时代的品牌大都退出行业舞台，柏氏却继续战斗在主流阵营。
彭氏集团总经理成萍曾在去年接受采访时表示，目前专营店渠道依然是柏氏品牌产出最大的一个渠道，网点数量已突破2万家，但未来设想的是这一渠道可能会成为整个彭氏集团排名排在第三位的渠道。同时在彭氏集团的规划中，2016年KA渠道会和柏氏的专营店渠道持平。
此外，彭氏集团还在2014年启动柏氏单品牌专卖店项目。截至2015年11月，在华南、华北、西北多个省市Shopping Mall完成布局的柏氏单品牌店数量已达31家。
当然，除了品观君盘点的这10个有代表性的品牌之外，还有很多本土品牌同样发家于专营店渠道，并推动着这个渠道的发展。
回顾上述品牌和专营店渠道的发展史，品观君发现了一些共同点。
首先，很多品牌在专营店渠道的发展中都扮演了“老师”的角色，他们摸索出了最适合专营店渠道的发展模式，同时也推动这一渠道变得越来越专业而规范。
其次，大力度广告投放曾是很多专营店崛起的本土品牌非常重要的一个转折点，在请代言人、投放电视广告之后，很多品牌都进入了发展的快车道。
此外，从专营店渠道崛起的这些品牌大都已成为目前本土的一线品牌。凭借在专营店渠道奠定的消费者基础，这些品牌开始纷纷探索全渠道，并取得不错的成绩。
如今，专营店渠道仍是这些品牌最主力的渠道之一，未来这些品牌和专营店渠道还会碰撞出怎样的火花？也是很期待。（品观网 作者 张璎）
