代理生存空间在哪里
对于代理商，不同企业也有不同做法。兰瑟营销总监赵忠良告诉品观网：“百强连锁的服务、推广等工作需结合当地代理商的情况，在整个利益链上，要给当地代理商留有适当利润空间、便于后期的长远发展。”因此，兰瑟会通过代理商针对中小门店组织灵活有效的活动来帮助中小门店成长，以缓解矛盾，达到平衡。
上美则全部以直供的形式进行合作，货品也直接供给百强各系统，不再经过代理商环节。“上美品牌都是全渠道运作，因此对于代理商关系的处理，也更多只会是‘利益平衡’上的问题。”傅子翀解释，“上美通过利益释放，确保全渠道的布局。”
至于百强渠道给代理商带来的冲击，《化妆品观察》主笔吴志刚表示，这是代理商必须要面对的现象。“与强势连锁合作，是既斗争又合作的关系。最终还是回归到本质，各角色须对生意规律有共同的看法：代理商能给零售商提供哪些帮助。”
“现阶段大部分百强连锁还处在关注毛利的阶段，这个阶段会逐渐向关注利润总额的阶段发展。”未来的代理商价值，则是为零售商提供利润总额。而品牌未来需要为百强连锁提供的推广、活动等服务，则可能是代理商转型可以承担的新职责。
未来的竞争是什么？
一旦建立百强渠道的品牌越来越多，在百强渠道上的竞争也随之而来。如何充分发挥自己品牌的优势，只是平衡利益链上的每个角色显然不够。
傅子翀认为，做好百强渠道最关键的问题将落脚到“产品和销售”上，“适合的产品体系，并不定期迎合市场需求推陈出新，强大的品牌知名度，终端销售简单，并为百强系统起到‘引流’帮助;降低区域发展限制，满足百强连锁发展可能跨区域管理的需要”等是百强连锁真正需要品牌去为其提供或解决的。
“为百强渠道提供客户所需、消费者喜欢的产品”也是雷明的观点。植美村甚至在为百强连锁打造专属的SKU之外，还组建了ODM代加工研发小组，在百强客户需要的情况下，还可帮其系统定制以“植美村”为品牌的产品。
除此之外，韩束、兰瑟等品牌均已经为百强渠道提供专属的推广、活动等服务，这与品观网从部分百强连锁处了解到的需求一致：除了直供折扣，培训、促销、库存管理等需求也是百强连锁希望品牌能改善的方向。承担品牌服务层面的职能，或许也为代理商未来发展提供了一条思路。
《化妆品观察》主笔吴志刚表示，做到百强专供是避免渠道价格战必需的策略。“区分产品，品牌有不同战术性选择，如不同规格或者不同系列的产品。但如果为百强渠道打造完全不同的一套商品，则存在无法共享商品推广收益的问题。”
回到零售商本身，百强连锁渠道本身也需要考虑未来的发展。
《2015中国化妆品连锁200强榜单》榜首的中国第一化妆品连锁娇兰佳人董事长蔡汝青在2015年中国化妆品大会上曾预测：“未来三年是百强连锁发展的黄金时期，三年后全国性的连锁会逐渐成长起来，区域性的百强连锁也可能会面临困难。”如何在百强连锁发展的窗口期建立优势，也是所有连锁需要长远思考的问题。（品观网原创 陈艺群）
