“屈臣氏前台的销售提点一般为40%，后台为3个点按年收取，再加上城市推广费、商业发展基金、每年的装修费用、促销申请场地费用，后台这一块合计提点10至15个点。总体上屈臣氏提点在50个点左右，BA人力成本25%到30%再加上产品生产成本、广告成本等，品牌直营屈臣氏利润空间可怜。”某专业屈臣氏运营商为品观网算了这样一笔账，他坦言品牌直营屈臣氏的成本过高，稍有差池便会满盘皆空。
“与屈臣氏签订合同，品牌负责供货，将销售服务业务外包是是当下屈臣氏内大多数品牌的做法”某功能性护肤品牌操盘手告诉品观网受限于现金流和服务屈臣氏体系所需的庞大人力成本，屈臣氏的代运营模式已成为当下主流趋势。
屈臣氏代运营商模式从何而来？
到底是谁最先开启了这种屈臣氏代运营商模式，这种模式下代运营商有利润保证么？
“最早做这种尝试的是M品牌”，据天津地区屈臣氏代运营商思宇浓总经理耿贵刚透露这种屈臣氏代运营商模式是2013年进驻屈臣氏系统的国内一线品牌M品牌所开创的。
据品观网了解，2013年效仿当时屈臣氏内的大品牌里美、美丽加芬、水之蔻等以直营模式进入屈臣氏系统的M品牌在前两个月的销售成绩并不理想，900家店37万的月销一度面临下架危机。
“要么下架，要么转变运营方式。”曾任职M品牌屈臣氏渠道的内部人员王淼告诉品观网，在一度面临下架危机的M品牌屈臣氏渠道管理团队注意到一个现象，以玫凯娜、韩伊、雪完美为代表的“名不见经传的小品牌”反而活的不错，而这些品牌大多是由区域代理商运作，“他们的运作模式类似于KA代理商，掏钱从厂家拿货，直供门店再卖货”。
“这批代理商运营能力很强，但是他们过得同样不轻松。”王淼告诉《品观网》屈臣氏账期分为30、45、60天，根据品牌知名度来区分，大多数品牌账期为60天，但屈臣氏账期结算方法是从开票当天开始起算，所以一般账期为90天，即品牌或代理商发货到门店卖完到结账要90天。代理商一方面要面临库存压力，比如正常一个月库存是100万，但是屈臣氏的代理商要备300万的货。另一方面，抛除库存不讲，BA工资是要次月发放的。“他们每增加一个门店就增加一笔库存和人力成本，受制于现金流和库存压力，这些屈臣氏区域代理商很难做大。”
基于品牌方对于终端服务团队的需求，以及代理商对于现金流的需求，当时的M品牌召集了一批玫凯娜品牌的代理商，向他们提出了一种基于共享经济的代运营模式。“代运营商不用进货，品牌直接从屈臣氏的中转仓发到门店，代运营商只做一件事，上人卖货做服务，品牌支付服务佣金且次月结算。”这种代运营模式不仅为品牌找到了优秀的终端服务团队，也解决了代理商的库存和人员工资上的现金流压力。
