在坚守中创新
去年12月20日，昆山商厦27周年店庆现场，家住城北希望之城的朱颐女士在商场里“血拼”了近5000元商品。她说：“天猫‘双十一’打5折，商厦店庆有的品牌甚至低于5折，而且可选择的品牌也很多，买了这么多年，一直很信任商厦。”
“买东西去商厦。”这种共识背后是传统品牌的深厚市场根基。“我们消费是讲习惯和感情的。”市民邹若曦说，自己一直是昆山商厦的忠实粉丝，虽然很多品牌在其他地方也有，但在这里买多了也就成了习惯，“这和人打交道一样，熟悉了，感情自然也就深了。” 在很多人心目中，昆山商厦扮演着昆山人消费启蒙地的角色，很多国际国内品牌，在商厦熟悉并被认可。2016年，昆山商厦主打“情怀之年、品牌之尊”宣传主题，正是这种感情的体现。
但是，昆山商厦一直居安思危。面对同行的纷纷入驻和电商的冲击，昆山商厦一直在“新”字上做文章。去年以来，昆山商厦在保留一些中低端消费品牌基础上，先后淘汰近百个品牌，引进60多个畅销名品；新开周市社区店，以贴近社区、贴近居民为主要特点，主打区镇空白市场，形成了以总店为主，多家分店、社区店和特色专卖店并存的板块布局，逐步实现家电百货化、百货便利化、社区百货化等多业态协同发展的新模式。在服务方面，昆山商厦则提出了“心”服务，不仅定期回访老顾客，而且在节庆日赠送礼品，为VIP客户提供专属私人服务，建立完善的顾客联络机制。
昆山商厦作为昆山商贸业内当之无愧的“大佬”，成立至今的28年里，这种地位从未被撼动。昆山商厦股份有限公司相关负责人告诉记者，去年，昆山商厦销售总额15.8亿元，黄金珠宝销售额2.8亿元，家电销售4亿元。目前昆山商厦拥有1000多个品牌，总销售面积近7万平方米，几乎每个品牌的销售在昆山都名列前茅。“商厦今后还要不断拓展多元化发展空间，完善商厦内外环境，打造更为愉悦的消费体验。”商厦副总经理钱天文说。
从卖场变体验馆
“早上太阳升起，智能采光系统自动将窗帘拉开，电子钟叫早，智能卫浴将热水放好，魔幻厨房准备好早餐；主人上班期间，智能冰箱可以根据家庭营养均衡的需要，远程采购一周的食物；主人下班回家，将手掌轻贴家门，门禁系统自动识别并开启，地暖缓缓散发热量……”这不是科幻电影里的画面，而是在江苏明珠家用设备集成有限公司的体验馆中可以切身感受到的。从销售单一的空调到打造一个“舒适家”的集成设备系统，“明珠”实现了蝶变。
1995年，江苏明珠家用设备集成有限公司董事长顾敏在昆山开出了“明珠空调行”，之后最高峰时苏州有100多家连锁店。但在顾敏看来，这十几年的快速成长，其实是外部环境造就的。在互联网时代，在人们生活品质日益提升的时代，只做单一的商品，只用过时的概念去迎合市场，显然已经落伍。“市场经济发展到今天，不论是生活水平的要求，还是环境条件的使然，都需要不断提升生活品质，包括中央空调系统、地暖系统、新风系统和水处理系统等在内的家庭集成设备就迎合了潮流，它们结合在一起，就形成了‘舒适家’的理念。”顾敏说。
明珠空调“舒适家”理念改变了以往电器单品销售的模式，而通过服务增值的方式，又推动其从销售商向服务商转变，通过系统方案设计、送货、安装到后期维护、服务等，拉长了运营周期，每一个环节都能形成增长点。最关键的是，顾敏认为，通过体验中心的建设，明珠空调由以前和经销商、供应商以及工厂建立关系，转变成与顾客建立关系，这是一个战略转型，只有抓住消费者的需求心态，从满足需求到创造需求，才能实现产品的精准销售，这是明珠未来发展的核心。
有趣的是，顾敏并不排斥互联网，他认为，明珠模式可以利用电商，但不会依赖电商。“明珠在网上建立大量顾客关系，然后在实体店进行体验，建立一个真正‘互联网+’的模型。明珠如果沉迷于互联网，或者会被互联网轻而易举取代，就没有生命力。”顾敏说，“‘店商’线下体验可以做到极致，电商永远不可能，这就是明珠的生存之道。”
目前，“明珠”已经在江苏建立了13家分公司，多个线下体验中心正在建设，并筹备上市。（昆山日报 记者 茅玉东 付钦 陈述 ）
