“让听到炮声的人来指挥战斗”
与新兴的互联网美妆品牌相比，百雀羚的一大优势是85年的品牌背书，经典的冷霜产品在岁月的洗礼下仍经久不衰，保持了35%以上的年复合增长率。然而，这远远不足以让品牌放心，2008年，百雀羚重新规划产品定位，提出草本护肤的理念。
艾世华说，百雀羚内部提倡，“让听到炮声的人来指挥战斗。后方配备的先进设备、优质资源，应该在前线一发现目标和机会时就能及时发挥作用，提供有效的支持，真正做到倾听一线市场的声音”。 百雀羚通过多样化的渠道来了解消费者习惯的变化，年轻化是重要的思考纬度。另外，团队还发现，越来越多的消费者趋向于全面多维度护肤，购买趋势由明星单品向护理套装转化。由此，百雀羚在自身产品品质的基础上不断创新，整合全球最优秀的研发、包装、设计资源，优化品牌形象、视觉陈列和产品包装，让品牌跟得上时代的审美。
2015年，电商渠道的面膜品类增速很快，它的消费门槛更低，消费者也更偏向于购买新奇特的面膜，享受更高品质的产品，有更好的体验。仿照三生花的诞生过程，百雀羚推出了“小雀幸”面膜，有着小清新的包装，还有足够抓人眼球的品牌定位，在短时间内销售量突破了百万。
线上线下的渠道之争曾困扰过许多美妆品牌，不过这对百雀羚来说并不是问题。艾世华透露，经过几年的发展，百雀羚已经实现了线上线下的协同作战，电商渠道一直保持比较稳定的价格体系，规避价格矛盾，同时制定针对电商消费者的促销方案，线上线下在路径上高度统一。
此外，百雀羚还在营销上投入大量资金。在2015年全国合作商会议上，百雀羚宣布当年将上市141个新品，2015年广告投入约6.8亿元，计划实现零售120亿元的目标。继1.53亿独家特约赞助《中国好声音》第三季后，2015年百雀羚再次以1.8亿获得第四季的独家特约权，2014年12月，百雀羚还以1.65亿元与湖南卫视签署战略合作，拿下了《快乐大本营》。
艾世华说，2016年，百雀羚可能会有更多口碑营销的做法，也会加强与天猫之间的合作，至于销售计划如何，恐怕已经不是这个已经登上美妆类目顶峰的品牌需要首先考虑的问题了。（文/ 天下网商记者 吴思凡）
