上世纪90年代初，格力空调销售人员的收入远高于科研人员，所以连一些技术尖子也吵着要去做销售员。但朱江洪认为，销售固然重要，研发、生产出好产品更重要。所以，他在1996年进行改革，大幅调低销售人员提成的比例。这下“捅了马蜂窝”，大部分销售人员集体跳槽到了中山汇丰空调，并凭着对市场的熟悉，扬言三年内打败格力。
“当时，我的压力很大，有一种众叛亲离的感觉，最烦恼的时候到海边静坐，呼吸一下新鲜空气”。但是，朱江洪看准了的事情，就决不回头，“我不相信，好的东西没人要”。
“我觉得，产品与广告的关系，像一幅山水画。只有虚实结合，才构成一幅美丽的山水画。所以，我加大力度搞科研，把公司财力、物力、人力向科技创新倾斜，大会、小会强调科技的重要性，要求干部做科技人员的贴心人。”朱江洪回忆说。
格力的科技创新就是从那时开始，因为销售人员少了，格力更专注于科技创新，把产品一步一步推向科技和质量的新高度。朱江洪深有感触地说：“没有科技创新，就没有过硬的产品质量，就拉不开与竞争对手的距离，企业只有死路一条。作为一个制造企业，说一千道一万，第一你必须有产品，第二产品必须要好，否则消费者怎么会愿意掏钱买你的东西。”
大约在2002年，重庆一个客商要订购300多台变频一拖多的中央空调。当时，格力没有这款产品，但碍于全国空调老大的面子，去投标了，结果还中了。怎么办?格力从日本订购了产品，把商标、包装、说明书一换，变成格力的产品，交货。但这件事情，一下子让格力亏损了100多万元。
第二年，朱江洪带领一班技术骨干到日本买技术，心里盘算可能要花2亿~3亿元。他兴高采烈地去跟日本三菱谈，没想到，对方封得死死的，觉得格力是异想天开。最后，对方说，“这个技术我花了六年才得到，而且这个产品还在中国卖，如果卖给你，我是竞争不过你的。”朱江洪想想也是，不是有钱就能买到好东西，过去国内引进的也多是二流技术。
受到刺激之后，朱江洪回到国内，马上组织技术骨干开会，说“这个技术一定要攻下来，不惜代价，搞砸了是我的责任，搞成功了是你们的功劳”。格力的科技人员没有辜负重托，夜以继日，搞出了“一拖四”变频空调多联机，不久还做出了“一拖八”、“一拖十”。
尝到了科技创新甜头的格力继续加大投入，每年花大量资金购买实验设备、建实验室、扩充技术部门。格力之所以有今天，销售做得好虽是重要原因，但不是最重要的原因。朱江洪认为，科技创新才是根本。而把格力大批销售精英挖走的汇丰空调后来也关门大吉了。
“我有职业病”
现在有人说，市场很平淡，消费者不愿买产品。“错了!购买力随时都有，主要是你没有科技创新，没有深入解剖影响产品质量的技术因素，拿不出让消费者耳目一新的产品。那么打造品牌，肯定是空谈。”朱江洪说。
朱江洪总结出格力创新的“三部曲”——观察、灵感、实验。
他解释说，所谓观察，是对事物进行深入而不是表面的察看，从中了解事物之间的本质和内在的联系。“你不能只看到这个问题，还要联想到另一个问题。乔布斯说，什么是创新，创新就是把相关的事物连接起来。”
灵感，是我们把事物观察完了后，进行联想。一定要把观察到的事物，在脑袋中反复思考，甚至胡思乱想。世界上所有法律，只是不准胡作非为，但没说不准胡思乱想。爱因斯坦说过，思考、思考、再思考，他就是依靠这个成为科学家的。
实验，为了把设想变为现实，就要多做实验。在这期间，可能会碰到很多困难，但是一定要排除万难。在朱江洪看来，“成功的人有两种，一种是傻子，一种是疯子。傻子是不怕吃亏、做别人不愿做的傻事，疯子是愿意做别人想做又不敢做的‘疯癫’事，即使遇到天大的困难也一往无前。乔布斯、爱因斯坦、马云就是这样的疯子。”
格力创造的自动智能化霜技术，在朱江洪看来，就是“创新三部曲”的体现。2005年，朱江洪到洛阳进行市场调研。有一个经销商说，“你的空调制热不咋地”。
“我仔细观察，发现空调制热与安装的地点有关，安装在干燥的地方制热好，湿气重的地方就容易结霜、影响制热效果，而全世界的空调都设计为定时化霜，开机一小时化霜十分钟，这十分钟不制热。我当时就产生灵感，中国这么大，南北东西气候不同，定时化霜不合理，所以一定要智能化霜。”回来后，朱江洪给技术人员提出要求——有霜即化，无霜不化，多霜多化，少霜少化。格力的技术人员最后攻克了这个难题，并在德国获得专利金奖。
1992年，朱江洪和同事到美国验收空调“两器”的冲床。格力与当时的行业龙头春兰相比，柜机销量相差很远，春兰一年卖30多万台，格力一年才1000多台。如何出奇制胜，是朱江洪一直在琢磨的问题。在洛杉矶机场，他看见一个五光十色的售卖可口可乐的柜子。当时，他便灵机一动，由此联想到了做一款灯箱柜机。结果格力灯箱柜机1994年一炮而红，两年卖了100多万台，供不应求，还打败了春兰。
“我这个人有职业病，看到什么东西，都会想空调能否设计成这样子。”1999年，朱江洪到德国出差，在法兰克福机场候机要七小时，他无聊便翻看一本杂志，一张图片吸引了他的目光。参考那张图片，格力后来设计出了一款超薄型的U型空调，利润可观。
按现在流行的说法，其实朱江洪在任时，是格力最大的“产品经理”。正是这种产品至上、打造精品的理念，为如今“千亿级”的格力打下了坚实的基础。
不过，2015年上半年格力电器的收入出现了近年来的首次下滑，一些经销商也在微信里吐苦水，质疑“格力还有没有遵循原来的方针政策”。朱江洪坦言：“企业文化就是领导的文化，渗透着‘一把手’的气息。如果一把手变化，原来的企业文化也可能会随之变化。作为创立者，我不好评论，只能由市场、由消费者来评价，大家拭目以待。”
他告诉本报记者，他将通过自传的形式把自己的经验、体会写出来，希望制造企业看后能有所启发，改变过去不好的状况，使中国企业慢慢也成长为世界一流的企业。
（来源：第一财经）
