蒙牛2019中报：销售深耕智能化管理 下沉市场深挖增量

　　8月28日，蒙牛乳业(2319.HK)在港发布2019年中期业绩公告。据中报披露，2019年上半年蒙牛实现销售收入398.572亿元，同比增长15.6%;净利润20.769亿元，同比大增33.0%，几乎全品类销售业绩均成上扬态势。

　　财报一大看点是，蒙牛各事业部今年上半年协力贯彻RTM(Route to Market，即通路精耕)战略，让销售管理更加智能化，同时通过深挖下沉市场的增量，在做精存量的同时较好地做大了增量，进一步提升了营收规模。

　　智网通：数字化赋能经销商

　　为了实现经销商业务可视化、售点管理和业务流程标准化、费用投入和结算可视度及投入精准效率提升，蒙牛全力推进渠道数字化变革，通过智网系统赋能市场，实现人、店、钱的精准营销。

　　2018年8月，蒙牛在全国正式启动智网项目。作为一个高效实时的数字化管理体系，蒙牛智网项目可全面实现财务业务一体化，满足经销商多品牌经营特点、减少原市场多系统的成本投入，实现经销商全业态、全渠道、全场景、全部门、全人员的业务覆盖。

　　目前，智网系统全国上线市场1589家，超额完成全年上线目标。经销商代表纷纷表示，智网项目解决了终端覆盖困扰和信息流传递瓶颈等多项问题，大幅降低沟通成本。同时，门店管理水平以及人员工作效率飞速提升，带动市场整体运营能力、盈利能力的增长。

　　零售通：做精存量，做大增量

　　在赋能经销商的基础上，深化B2B新零售模式成为蒙牛深挖提升销售能力的进一步举措。在众多新零售B2B平台中，阿里零售通已经成长为行业第一的B2B平台，覆盖全国140万家终端售点，月活70万家。蒙牛充分利用渠道资源、品牌优势与阿里零售通启动战略合作。蒙牛此举意在不颠覆传统渠道、不损害经销商利益的前提下，通过线上线下一体化来优化存量市场，开拓新增市场。

　　通过充分权衡经销商的能力、阿里的推广技术能力和蒙牛自身的库存能力，零售通赋能蒙牛原有的供应链体系，帮助经销商提高效率、降低成本。目前，蒙牛的新零售合作市场已覆盖12个大区16个省，平台销售额上半年累计实现超过同期2.4个亿，创历史新高。“618”单日，蒙牛销售额突破亿元，为上年6.18的4.2倍，双十一的2.2倍，蒙牛成为阿里零售通B2B平台销售额第一且唯一的单日破亿的品牌商，取得领先行业的傲人成绩。

　　镇村通：续势启航，飞速发展

　　市场不断扩张，渠道不断下沉，以强化蒙牛镇村覆盖、增加镇村销量、提升经销商利润为出发点的蒙牛“镇村通工程”应运而生。

　　2019年是蒙牛“镇村通工程”续势启航，飞速发展的一年。通过精耕渠道来赋能经销商，蒙牛“镇村通工程”有效驱动经销客户优化渠道销售结构，提升镇村传统市场对销售占比，驱动销量、利润高达成、高增长。上半年，各区域通过建立省区、市场“两级”推广支点，撬动了农村市场产品及服务的快速渗透，推动了县镇村铺市、份额的双提升，实现了销售的稳步增长。

　　截至目前，蒙牛“镇村通工程”在覆盖的乡镇数量、新增售点及销量达成上已经完成了年初定的全年目标，截至6月底已覆盖4千多个镇，增加20万余个门店，上半年该项目实现销售额4亿多元。镇村通工程有效地驱动销量高达成、高增长，驱动经销商客户的渠道销售结构，提升镇村传统市场的销售占比，带动利润提升。未来，蒙牛还将继续执行镇村通项目在全国范围内的推广和复制。

　　蒙牛集团总裁卢敏放表示，“天生要强”的蒙牛实现要强发展，最根本的就是要改变整个业务的思维模式。蒙牛“零售通”、“智网行动”、“镇村通工程”等项目表达了蒙牛智能管理、深耕渠道的坚定决心，通过提升存量质量、实现增量最大化，进而助力蒙牛更上一个台阶。