“去中心化”大潮下，电商当如何激发鱼群效应？

　　1999年1月，一个名叫王峻涛的年轻人只身来到北京，半年后，他创办8848网站。这是中国电商的开始。但王峻涛的名字早已不为人熟知，纵使当初曾得到过Yahoo创始人杨致远赏识。

　　电商的迭代就是如此之快，从当初的B2B到C2C、到B2C到拼团，再到私域流量、直播带货、社群电商、内容种草、社区团购等……用“一将功成万骨枯”形容也不为过。

　　行业的变迁不会停止脚步，市场格局也不会牢不可破。走在前面是唯一的选择。

　　激发鱼群效应

　　电商行业如今的变迁，正在愈发变成一门“组织管理学”。几乎每个平台都在试图建立一个更完美的生态，激发活力。

　　如何理解这个生态中平台、商家之间的关系，就成了决定行业走向的关键。

　　传统零售时代是产品导向、渠道为王，标准增长公式为国民化大单品+洗脑化大传播+压货式大分销+流量式大出货，本质商业逻辑是供给重于需求、人找货的弱关系触达。因此，最初的平台都力图将生态描绘成“森林”，平台是阳光或者大树，供给能量，维持生态。

　　但在圈层化和需求驱动的新消费时代，过去的思路正在逐渐迎来挑战。无论是此前的私域流量，还是火爆的直播带货、社区团购、内容种草，诸多新渠道、新模式的涌现都在导向同一个趋势——强化个体的核心作用。

　　如果说模式之争是“良币驱逐劣币”的进化，那么如今则是一场“去中心化”的变革。发挥每一个人在电商平台中的作用。

　　这个生态不再是“森林”而是“海洋”，每一个人都可以成为海洋中的鱼，成为生态中的一部分。平台不再“高高在上”，所能做的是释放活力，引导激发“鱼群效应”。

　　个体店主往往对顾客的性别反映到电商，每一个参与的个体都可以成为一条小鱼，聚沙成塔，小鱼组合庞大的鱼群，可以瞬间形成巨大的流量触及消费者。最大化私域流量、直播带货、内容种草、社区团购等渠道的力量，对消费者是精准触达、服务增值，实现效果最大化。因此，行至当下，去中心化的社群电商作为新电商中的一个新类型，逐渐成为不可忽视的发展趋势。

　　但需要看到的是，去中心化容易，但如何形成有机的整体却极为困难。激发“鱼群效应”是关键一环。

　　梦饷集团旗下的饷店是其中十分值得借鉴的案例。成立不到4年，饷店已经拥有逾200万店主，帮助店主累计销售出了近4亿件商品。

　　在成效的背后，饷店是如何激发“鱼群效应”的?

　　“海洋生态”

　　“梦饷集团希望通过去中心化的电商平台和流量资产认证，还流量于流量所有者，自己的流量自己做主。”梦饷集团创始人、董事长王敏的这句话很好地概括了饷店的基本逻辑。

　　在饷店平台上，有逾200万店主，他们可能是我们日常生活中的朋友、亲人、同事，他们都是完全独立的小鱼，却可以通过平台形成合力，共同构成庞大的鱼群。饷店并不是“高高在上”的赋能者，而是构建了与鱼群共生共存的海洋。

　　首先，饷店力图为店主提供最适合发展的平台。在店主背后，是品牌商家的严格把控，是对产品的精挑细选，是一站式的线上开店。

　　一方面，饷店大大降低了店主的门槛，“轻资产”的模式无需高额成本投入。同时，饷店对店主(小b)提供全方位的流量变现解决方案，包括软件和技术服务(SaaS)、供应链服务(Supply Chain)、技能培训(Skill)和售后服务(Service)等“4S”服务，真正做到一站式开店。

　　另一方面，通过打通全品类供应链，将采购仓储、物流、售后客服、IT系统、技能培训等要素整合为标准化服务，在这个去中心化的平台上，每一个店主都能得到全产业链条的服务。饷店不仅能够为消费者提供超10000家品牌特卖的正品好货，还有逾200万店主提供包括选品、推荐、售后在内的量身定制式的服务。

　　依托基础功能打造，200万店主只需要服务好自己身边的用户，不需要学习平台复杂的推荐机制，也不需要担心货品品质。鱼群的活力让门槛大幅度降低，效果全面提升。

　　其次，饷店试图打造更具价值的反馈机制。以直播为例，饷店首创了区别于其他传统直播的鱼群直播(2b直播)模式，平台通过大数据等数智技术可以有效指导店主。

　　具体来看，通过定时定点的2b直播现场，主播给店主分享王炸素材、带领店主转发直播海报、引导店主转发素材留屏互动。在留屏互动过程中，主播给店主进行品牌增信讲解，加深店主对产品的售前售后认知，提升店主的实际营销技能;实打实分析品牌对店主的价值，吸引店主转发链接;深挖品类信息，帮助店主塑造正确的商品品类认知观念，进一步帮助店主拓宽销路。

　　通过鱼群直播，店主能够自主察觉最有效的发力方向，实现精准定位，做出最佳决策。当个体行为汇聚，就会让整个“鱼群”具备互相的反馈机制，形成目标统一，方向清晰的行动，从而迸发出巨大能量。

　　总结来说，饷店所构建的是一片可以自由生存的海洋。饷店严选品牌，200万店主通过互相的信息反馈形成组织、统一行动，迅速实现品牌与商品触达。整个群体则向着创造更大价值、更好发展的路径迈进。

　　“信任+链接”的爆发力

　　那么，引爆鱼群效应后，鱼群能够展现出哪些独特的优势?

　　以饷店为例，200万条小鱼(店主)组合起来的鱼群，可以产生超乎寻常的爆发力。

　　传统模式下的头部主播，通常是一人服务对接数百万甚至数千万的粉丝，不可避免地会出现选品问题、劣质产品问题。而一旦进入售后，消费者对接的往往不是主播团队，而是商家。服务满意度是永远无法绕开的难题。

　　饷店打破了这层隔阂，以社交的方式让店主与消费者关系更为密切。店主并不是屡上热搜的大主播，也是我们身边一个个鲜活的个体。她们的互动能以目标用户最喜欢的方式，让交易的“信任”再近一点，更好的让品牌与消费者建立起长期的信任，更好的了解消费者的需求，建立起品牌与消费者的强共情联动。

　　当共情联动建立起来，依托“信任+链接”的方式，鱼群的爆发力会迅速呈现出来。

　　一方面，小鱼的机动性能够让产品在极短时间内便能触达亿级目标人群。并且是以缝隙延伸的方式而不是粗放地大范围投放。个体店主对他身边的顾客有更深入的了解。

　　这种触达可以更精准、更垂直，依托店主与消费者长期的关系维护，可以实现更高的转化效率。饷店店主李玲曾表示，“我一共有4个社群，人员在1500人左右，每月的平均销售业绩在30万左右。”

　　另一方面，基于信任的基础，鱼群发挥整体效能所需要的成本更低、风险更小。鱼群传播无需大量广告成本，自建运营团队，降低了商家线上渠道的推广及运营等成本，也杜绝了商家烧钱但是效果却不确定的风险。此外，饷店还上线了饷店直播，饷店直播属于商家自播，并由店主分享给消费者，可以大幅提升店主服务消费者的购买转化。

　　社群不仅是运营成本，售后成本同样得到了极大压缩。饷店平台逾200万店主(鱼群们)基于私域流量的基础，与消费者建立起了一定基础的信任和了解，长期的维护下，平台退换货等售后率极低，能有效减少商家的无效损失。

　　饷店模式下，店主无需资金投入，就可拥有一家自己的线上小店;品牌商家可以让品牌商家轻松布局线上渠道，无需高成本投入便可拥有超百万家线上商铺;对于消费者而言，饷店还可提供“个人购物管家”式的贴心服务。由此，极大强化了整个生态的活力，这种基于社群连接用户的去中心化模式，已经成为当下沟通产品与消费者的最短路径。

　　在恒都集团副总裁魏文晓看来,当下企业发展过程中社群电商、私域流量不可或缺,品牌需要尝试通过社群电商获取新鲜血液。“私域流量主不光是给我们带来了销量,还带来了口碑,因为这个流量里面夹杂了信任,这种信任不是品牌商能够赋予的,是私域流量主赋予的。但流量不是永恒的,需要好好经营。”

　　中国科学院大学经济与管理学院副院长乔晗表示，基于信任关系的社交电商，可以快速的促成购买，并且在社群内继续传播，有引爆的效应。

　　电商的不断迭代发展下，没有完美的组织模式，但在头部电商的“鲸鱼”不断暴露问题的情况下，饷店模式提供了鱼群效应的新思路。在释放活力、降低成本、提高转化的示范下，或许暗示着下一次电商迭代正在路上。

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