深度专访密码资本 解密中睿天下C轮数亿元投资背后的故事

　　导读：

　　2021年9月6日，北京中睿天下信息技术有限公司(下文简称“中睿天下”)宣布完成数亿元C轮融资，不管是放在本年度业界众多投融资事件、还是担任本次项目的FA密码资本来看，毫无疑问都是标杆性的项目，不仅高效，并且实现了超额融资。

　　据国家工业信息安全发展研究中心发布的《2021年上半年我国网络安全产业产融合作发展报告》统计数据显示，今年上半年，我国网络安全领域非上市投融资事件共55起，披露金额超91亿元，投融资事件数量同比增长83%，投融资金额增长约7倍。产业的发展离不开资本的助力，我们试图站在投融资的角度，从上述典型的案例中总结出一些干货，希望能够为网安行业发展中的企业带来一些思考。

密码资本的投资逻辑

　　密码资本联合创始人Helen最近很开心，因为由她主导的北京中睿天下C轮融资的案子已经尘埃落定，不仅仅是因为本次项目融资金额巨大公司能够获得良好的收益，更是因为这个项目本身再一次证明了密码资本的眼光——从17年成立至今，密码资本已经服务了16家公司、28笔融资，累计超过25亿交易额。

　　“关键在于对项目的选择”，Helen表示道：“无论在任何一个行业，总是会有不少业务不精却擅于讲故事的企业存在，我们更倾向于选择踏实做事的企业，特别是网络安全行业的趋势，更加要求供应商的实战能力，所以我们的使命就是帮助这些真正优秀的企业获得更多、更好的发展。”

　　Helen告诉安全419，对于有融资需求的企业，主要是从两个方面去看它：

　　一是企业已有的技术实力是否深厚、产品能力及市场竞争力是否够强、经营指标是否健康以及过往业绩等常规判断标准依然有效。在密码资本看来，企业在当前所处的赛道中是否具备足够好的基础是很关键的因素，如果想要在这个赛道上赢得未来，并还能让投资人认可你能够赢得未来，那么企业过往和现在的一个“好底子”就成为了必需。

　　在技术层面，中睿天下坚持基于威胁溯源、攻击反制、联防联动的军事对抗思想，这一方向在其八年的历程中从未改变。在这一思想基础下，中睿天下不断地完善和丰富产品线，提升安全能力，将“产品”打磨成为满足用户需求的“商品”。“我们对中睿天下过往和当前的产品及安全能力进行整理后发现，包括NDR、MDR、SOAR、UEBA等等在内的相关技术产品，他们其实是已经是全面覆盖了，完全符合XDR理念。” 密码资本Helen谈到，“换句话说，中睿天下踩中XDR这条极具竞争力的赛道并不是有意贴标签，而是在成立之初，就基于自身对网络攻防深刻理解，制定并坚持了自己的技术路径，回头才发现大家管这叫XDR。”

　　据Helen介绍，中睿天下的业务有能源和金融两大主线，而且相关业绩仍在不断高速成长，其中金融行业的业务更是相比去年增长了350%。同时，这两个行业都属于国家目前对安全极为关注的关键基础设施领域，未来的市场发展空间仍然广阔。而在整体上看，中睿天下近几年的业绩增长动能极为充沛，近几年连续实现了同比100%的增长。最为惊叹的是中睿天下自上而下高度统一的战斗能力——“就跟打仗一样，只要确定目标，就一定拿下”。

　　二是看企业的一把手，看企业就是看老板，投资一家企业就是投资它的老板，因此，老板如何看待这个产业、市场及选择什么样的发展路径，如何规划企业在产品、业务上的布局，都是投资机构相当看重的一点。

　　在密码资本创立初期的拓荒过程中，他们曾拜访了中睿天下这家公司，并同其创始人刘庆林有了接触。“刘总的格局和给人留下的印象很深刻。”Helen回忆道，“网络安全行业中的企业创始人大多都是技术出身，普遍对研发、创新有着极高的热忱，但另一方面却缺少了对企业整体层面的一些思考。在和刘总交流的过程中，我们可以感受到他并不仅仅只是聚焦于技术、产品本身，而是在系统的研究产业、思考战略，很有高度，因而在企业发展过程中的排兵布阵都非常有章法，而这种企业家潜质，令我们感到惊喜。”

　　作为中睿天下的创始人，刘庆林对于企业的战略发展方向有着清晰的规划，从不打无准备之仗，也从来不会因为一时之利而盲目选择新的方向。这一点在行业拓展上表现得尤为突出，在确定介入一个新行业前，刘庆林自己一定会主动先去摸透这个行业，比如有哪些客户群体?他们的需求都是什么?随之进一步的去研究这个行业中竞争对手以及竞品的情况，分析它们的优势和弱点，这些步骤完成后，他还会去有针对性制定策略，确定战术，最后才是正式出击。回顾中睿天下走过的整个历程，他们从未考虑过以广撒网的方式去扑向整个市场，而是一个行业一个行业的深耕，每当看到他们在开辟一个新的行业领域时，一定会发现他们已经将此前所介入的行业做的足够深、足够透。对于这样具备创新突破性但又不失稳重的企业，密码资本坚定看好。

　　同时，企业创始人在一些关键时刻所作的抉择，也能够反映出其格局的大小。比如安全419在此前的采访中就了解到，在短期集中式爆发的利益面前，刘庆林因为不想耽误核心业务的发展就选择了放弃。而密码资本还分享了一件融资过程中发生的趣事：由于中睿天下的厚积薄发，投资机构对企业都一致看好，表示希望能够获得更多的份额，于是她同刘庆林沟通，是否考虑超募更多，这样上市前甚至可以不用再做融资。刘庆林对这个问题的回答堪称金句——“做企业如同做人，要保持一定的饥饿感，不能吃得太饱，那样会让自己跑得不够快。”在他的坚持下，这些超出计划过多的资金最终未能进入。

中睿天下的选择

　　“其实像中睿天下这样优秀的企业，是不缺乏资本追逐的。”在密码资本看来，他们并不仅仅想做一个赚取投融资佣金的“中介”，从成立之初开始密码资本就一直强调自己是一个“产业发展服务机构”，并且只专注于深耕网络安全领域，这和其他同行相比有着较大的不同。

　　为了完成中睿天下这个融资项目，Helen采取了近乎“驻场”的方式进入中睿天下三个月时间。在这段时间里，Helen花费了大量的时间去理解中睿天下的所有的技术、产品以及解决方案，并且帮助中睿天下系统性地总结梳理公司战略、组织架构、市场营销等工作，最终确定了XDR作为本轮融资的主打方向。在密码资本看来，FA不光是要帮助企业融到钱，更重要是面向资本市场，帮企业做好推广传播——降低投资机构对企业、产品、技术的理解难度，真正理解企业的核心价值。

　　“当时印象最深的一个细节就是中睿天下的一些产品名称竟然可以“直观”到让人看不懂。比如他们的SOAR产品模块内部曾用名为‘工单编排’，还有一个主机安全的产品曾用名叫做反黑。”Helen笑着回忆道，“你会发现这家公司技术能力的确很强，但无法想象他们在产品命名上竟然会如此朴素。”

　　网络安全行业中几乎全都是技术型企业，这个行业正处在技术和市场齐头并进的高速发展时期，企业的管理团队优先解决的是和技术、产品、市场相关的核心问题，他们普遍没有意识到在企业发展中，如何简单明了传递公司价值的重要性。“酒香也怕巷子深”这个行业也需要像密码资本这种懂行业、懂技术、懂产品还懂投资人的FA，通过贴身服务的方式，对企业进行全面的梳理，帮助企业更高质量地获得融资，更加健康地发展。

　　网安产业投融资迎来爆发式增长 国资背景将成主流

　　自2015年以来，国内网络安全企业投融资总规模在5年间增长近10倍，由2015年的19亿元增长为2020年的177亿元，推进网络安全产业发展的重要性已成为共识。

　　根据密码资本Helen介绍，在2017-18年时，涉足网络安全行业的投资机构还是以风险投资(VC)为主，国资背景的投资机构只有零星一两家。随着网络安全在近年来逐步上升为国家战略，面向网络安全产业的投资机构无论是数量还是规模都有大幅的增长，其中国资背景的机构也不在少数。据了解，尚在准备期中的网络安全产业基金也在蠢蠢欲动，蓄势待发。

　　“明年网络安全的产融规模仍会保持惊人的增长速度。会有越来越多的优秀企业借助资本的力量，迈上一个新的台阶，获得更广阔的发展空间，从而推动整个产业的发展，最终量变产生质变，我国的网络安全产业也必将迎来新的篇章。”Helen介绍道，“这其中，将会有大量服务于国家关键信息基础设施安全赛道上的安全企业受到资本的热捧，让我们拭目以待!”

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