文/于扬利 本刊记者 张雁彦
卖了13年饼干的食品经销商谢和平，到批发市场走了一圈，猛地发现几个熟知的批发商全都从事起别的行业:有人把两毛钱的洗碗钢丝球包装贴牌，卖两元，有人关闭门市开了超市，更有甚者回家“SOHO”炒股去了。
自从2008年销售额从上一年的3000万元骤降到1500万元，利润率从8%滑落至3%，谢和平已嗅到批发市场下滑的趋势，“这已经不是换几个品牌就能解决的问题，批发模式不赚钱，再好的产品也是白搭。”只是像谢和平这样集种种成功头衔、中低端厂家追捧、同行虎视眈眈于一身的大批发户，往高处转型，怕大厂家看不上，往低处转，又怕不齿于人。
谢和平思来想去，毫无头绪。
投石问路
“老谢，条件你可以再加，这事儿可得上心呀！”香达公司销售经理李方“请”谢和平做长沙总经销，这个向来没把谢和平放在眼里的湖南省第二大饼干企业，开始低声下气。
几个月前，香达因高层内讧引发人事震动，导致销售队伍一盘散沙。无独有偶，香达又与长沙经销商谈崩了，急于寻找一个新的经销商。谢和平问：“你怎么不找华丰？”华丰是长沙第一大经销商，香达没理由跳过它。
李方顿了一下：“对方在跟奥利合作，况且我也没能耐吃下它。”李方如此中肯的解释，却让谢和平萌生了不做香达的念头。
事实上，做香达没有问题，只是谢和平更中意奥利的名气。谢和平从李方的话里听出一个重要信息：香达拜访过华丰！或许因为双方条件谈不拢，香达才退而求其次找到自己。谢和平意识到他只是香达的跳板，随时可能被取代。另外，谢和平其实是华丰的下家，奥利的分销商，前几天华丰却发来一批快过期的奥利饼干。
奥利开出最大优惠让华丰代理，结果却是华丰“业绩不佳”、“库存积压”。谢和平隐约感觉到，奥利跟华丰的合作并不愉快。
谢和平的机会来了。他分析，华丰虽然财力雄厚，却非经销饼干出身。“一个从酒水业半路杀出的‘二愣子’，在食品领域充其量就是个‘草根’。”谢和平暗中策划拿下奥利，第一步就是“越级”，抛开华丰，直接与奥利对接。
谢和平找到奥利新上任的区域经理沈默，几乎没有任何寒暄，他开门见山：“沈总，我想跟你合作！”
其实，在拜访沈默之前，谢和平从华丰的业务经理处打听到：沈默上任后，华丰欺负他“初来乍到”，硬是要求退还60万元快过期的奥利产品，沈默正因此事与华丰僵持不下。
谢和平说：“你那60万元快过期的产品我接了，如何？”沈默从大班椅上蹿起来，他知道，谢和平不是泛泛之辈，葫芦里卖的药一时半会看不清，但沈默关心的是谁能接手这个烂摊子，让自己坐稳区域经理的位置。只要谢和平面上说得走，这事就能做。
谢和平开出的条件是：接手60万元积压产品，奥利另提供60万元新产品搭配销售。“积压部分优惠10%，新产品优惠5%。”沈默一算，120万元产品按以前2%优惠是2.4万元，按目前折扣是优惠9万元，花6.6万元挽回60万元，沈默当即应允，“值！”
以动制动
然而，事情并没像谢和平预料那样发展。
直接向总公司打款、申请折扣，这种直线操作是总经销商的权限。就在沈默投鼠忌器，犹豫不决时，谢和平也开始有所顾忌:对大品牌而言，经销商“一山二虎”是禁忌。虽然谢和平积累了不少下游资源，但资金大部分压在了股市和房产上。
一旦挑起奥利“罢免”华丰，他为数不多的流动资金绝不可能扛住华丰的报复性打击；若能争取到奥利总经销，最大的走货渠道就是超市，而目前长沙绝大多数超市都有华丰的地盘，届时谢和平要是拿不下超市进场权，奥利与华丰重修旧好，谢和平只能“横尸荒野”，这让他一度陷入深深的困扰。
某日，香达李方告诉谢和平，他的确找过华丰，“我答应为华丰申请最低出厂价，可以赊销，卖不完退货，既无风险又不占用流动资金，还是被拒绝了。”李方言辞愤懑，尴尬地望着谢和平。
谢和平赶紧支招，目前华丰与奥利合作不快，以华丰的个性，两者迟早会分道扬镳，“这就是机会！”但是华丰有钱，不需要你铺货。换句话说，你若不占用他的资金，他连给你卖产品的劲都提不起！
谢和平滔滔不绝，李方听得目瞪口呆。谢和平建议：第一，要想让华丰做长沙甚至整个湖南省代理，香达最好在长沙有个分公司配合华丰；第二，香达在促销礼品采购、POP宣传等地面广告都授权给华丰，“反正交给你的员工，同样被吃钱，不如让华丰来赚”；第三，专门为华丰设计一个产品包装。华丰的老板郑挺好面子，只要给他“独一份儿”，这事儿基本就稳了。
当然，谢和平不会告诉李方，华丰卖不动奥利的事。李方一心想着，若能借助华丰现有的销售渠道，香达在长沙的销售额肯定得翻几番。
最后，谢和平以“资金链紧”、“大家是朋友”回应了李方“你为什么不自己做”、“为什么要帮我”等疑惑。看着李方兴奋的表情，谢和平离开了。
