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小米之家第100家店落地 如何摊平线下巨大成本?

来源:腾讯科技 时间:2017-05-31 08:45:30

  5月28日,中国农历端午节假期期间,小米之家上海怡丰城店开业,小米之家第100家店正式落地完成,小米总裁林斌抵达现场并召开了盛大的开业盛典。

  林斌在接受腾讯科技专访时说,2016年,小米开设了54家门店,验证了线下店模式是可行的,于是2017年加速在全国开设小米之家。

  “因为租金是固定的,如果我每平米的销售业绩足够高,就可能把这个成本摊下来。我的工作就是把效率(即每平米的销售额)做起来。”

  小米在线上销售毛利就已经很低,如何摊平线下门店巨大的成本?为了解决这个矛盾,小米苦苦思索,最终意外发现,2015年起小米疯狂投资布局的生态链企业竟成了小米之家的“救命稻草”。

  如果小米之家只卖手机、电视和路由器,用户平均可能要一年以上才会进店一次。但随着小米之家门店有小米生态链企业带来的手环、耳机、插座、电饭煲、平衡车、滑板车、移动电源、空气净化器、无人机、自拍杆、扫地机器人、签字笔、血压计、对讲机、摄像机等种类丰富的周边产品,顾客访问频次被大幅提升。

  “我们不是靠单个产品毛利高,而是靠很多产品。我们不只有手机,所以顾客可以经常来。因为购买频次高,最终会撑起这家店的流量。能不能买一个产品带动其他产品的销售,这是我们希望提高的。目前进店下单的顾客,单人平均成交产品数为2.7个。”

  据林斌透露,目前小米之家每平米月均销售额为28-29万元,在全球范围内仅次于苹果的每平米40万元。去年小米在河北清河县开了一家店,这是一个五线城市。林斌指出,一般来讲,OPPO和vivo等同行在县城里开设比较大的手机店单月能卖出200多台手机,但小米之家在清河第一个月就卖出1200多台手机。

  关于小米之家,小米总裁林斌和小米之家总经理张剑慧向我们透露了以下数据:

  1、2016年2月开业第一家,到2017年端午节,第 100家门店正式开业,今年底之前在国内将开到200家;

  2、目前的100家店分布在全国43个城市,保证一周至少两次配货;

  3、进店顾客的成交转化率在20%以上,连带率(每人每次购买产品数量)2.7件;

  4、目前小米之家的商品SKU有300多个,可以满足不同人群的日常需求;

  5、4月6日-9日米粉节期间,69家小米之家总销售金额达到7500万元,累计客流超过50万人次;

  6、目前小米之家平均月营业额尚未披露,不过已有多家门店月营业额在1000万以上。如小米之家北京五彩城店今年4月的营业额超过1000万,同月上海有一家店营业额超过1300万;优衣库单店年营业额最高接近1.3亿,而小米之家上海大悦城店年营业额超过了这一数字;

  7、目前小米之家开业100家店,年营收总额不足100亿,这对于小米1000亿左右的年营收而言,其贡献不足10%,不过随着开店数量增加,其营收增长也很快。

  8、根据林斌的估算,如果小米之家开出1000家,每家店年均销售额6000万的话,所有店铺的年销售额就能达到600亿;

  9、目前已开设的100家门店,大约30多家为专卖店(与合作伙伴联合运营店),60多家为完全自营店,占比约为1:2,一二线主要是自营,三四线城市考虑联营。

  10、小米之家接下来的目标是3年开到1000家门店,最终可能会在全国开到一到两千家,不会到三四千。小米之家的核心目标是,一家店能够做到别人几家店和几十家店的效率。对于小米手机的出货量,小米希望借助小米之家,最终做到线上线下各占比50%。

  小米之家难被对手复制

  在林斌看来,小米之家模式已经形成一定壁垒,很难被竞争对手复制:小米和其他品牌相比,拥有独特性,去华为、OV的门店,大家是去买手机,而去小米之家,有很多品类可以买;小米之家和小米网保持线上线下同价,拥有价格优势;小米的生态链投资在两年多以前就开始,目前投资近百家,这些企业生产的手环、移动电源等多个品类都冲到了全国第一。

  林斌说,竞争对手如果要复制小米之家的模式,至少要四五年时间,到时小米之家已经在全国各地铺开了。

  相比小米网的线上销售模式,线上模式要复杂很多。“开店真的很累,付出的时间、精力都比电商多很多,但是欣慰的是,开完一家店大家对小米的直观感觉也明显了很多。”林斌说。

  开线下店最难的就是选址,一般小米之家线下选址工作人员找到商场物业负责人,对方都只愿意给手机3C品类所在的位置,三星、华为等品牌的门店都开设在这里。但是小米希望开在优衣库、H&M这类时尚潮牌生活方式门店的旁边。

  早期很多商场都将小米之家当成是手机店,不愿意给出时尚潮牌的位置,不过随着小米之家开设越来越多,很多商场物业已经开始逐渐接受。

  随着开店数量越来越多,小米之家已经开始反向影响小米的产品细节。每隔半年,林斌都要亲自去站店一次,小米其他高管和产品经理也会去站店,通过与顾客交流,他们会考虑改进产品。比如产品经理站店时发现,当有人要买路由器三代时,柜台摆了很多路由器,他很难一眼认出哪个是路由器三代,于是回去之后就主动更改了外包装。

  林斌说,小米之家尽管开店加速,但依然会选择做精品,自己开店累一些慢一些,但学其他企业找经销商可能会死得快,开好一家店,传播很快,但开得不好,也传播得很快,所以小米需要保证每一家店的质量。

(原标题:小米总裁林斌:小米之家已开100家 对手很难复制)

作者:王潘  责任编辑:晴天
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